外贸业务谈判进程:Agency 代理(2)

S:IthinkyouknowalreadythatIwanttodiscusstherepresentationforyou’realarmclockswithyou.
L:Yes.Youhavementioneditinyourletters.Doyounowhaveanythingspecific?

史：想必你已知道，我准备同你商谈你方闹钟的代理问题。
李：是的，你在信中提到了。现在你方有什么具体建议呢？

S:Yes,Iwanttogooverthedetailswithyouinperson,soyoucangivemysuggestionyourthoroughconsideration.Ourfirmisspecializedinthislineofbusiness;wehavesixsalesrepresentatives,whoareontheroadallthetime,coveringthewholeoftheEuropeanmarket.
L:Doyouselldirecttoshops?

史：好，我想亲自同你一起谈谈细节问题，以使你能充分考虑我方建议。我们公司专营这项业务，有六个推销员长年在外；跑遍整个欧洲市场。
李：你们是否直接卖给商店?

S:Well,wearespecializedinhandlingclocksandwatchesofallsorts.Wehavewellestablishedchannelsofdistributionandwecanvasstheretailersdirect,withoutanymiddleman.
L:Doyoukeepastockofthegoods?

史：是这样的。我们专营各种类型的钟表。我们有妥善安排的销售渠道，不通过中间商
直接向零售商推销。
李：你们各有存货吗？

S:Insomecases,suchasthewristwatches,whichalwayshaveasteadymarket,wekeepastockinLondonandactasdistributorsaswellasagents.Generally,however,wepassontheordersofourclientstothemanufacturersforsupply.Wearepaidforourservice.
L:Thatis,thecommission.

史：有的商品，如手表，市场稳定，我们在伦敦就有库存。我们经营销售兼作代理。然
而一般来讲，我们把客户的订货送交制造商供应。根据所提供的服务，我们取得报
酬。
李：那就是取得佣金。

S:Yes,ourcommissionisveryreasonable.Weareusuallypaidwitha10%commissionoftheamountforeverydeal.
L:Ouragentsinotherareasusuallygeta3-5%commission.

史：是的，我们的佣金十分合情合理。通常我们取得的佣金是每笔成交额的10％。
李：我方其它地区的代理通常拿3－5％的佣金。

S:TheEuropeanmarketisnotfamiliarwithyourproducts.YouhavekeencompetitorsfromJapanandothercontinentalcountries.Atthebeginningofourcampaign,thereissalesresistancetoovercome,wemustsendoutsalesmentodoalotoftravelingandspendaconsiderableamountofmoneyforadvertisinginnewspapersandTVprograms.A10%commissionwon’tleaveusmuch.
L:Accordingtoyourestimate,whatisthemaximumannualturnoveryoucouldfulfill,inroundfigures,ofcourse?

史：欧洲市场对你方产品不熟悉。你们要对付日本和其它欧洲大陆国家的激烈竞争。在
推销活动的开始阶段，销售上的阻力要克服，我们必须派出推销员四处奔走，并且耗费大量资金在报纸上和电视节目里登广告、10％的佣金对我们来说不算宽裕。
李：你估计，你能完成的最大年销售量是多少，当然讲个整数也行。

S:Wewillalwaysdoourutmosttoenlargethebusiness,asourremunerationincreaseswiththeturnover,butwewillnotguaranteeanything,atleastnottobeginwith.
L:Weappreciateyourintentiontopushthesaleofourproducts.Butoursuggestiontoyou,Mr.Smith,istodoalittleresearchinthemarketasapreliminarystep.

史：我们当然将尽力扩大业务，因为随着销售量的增加，我们报酬也会上升。不过我们
不想提出一个具体数字的保征，至少在开始阶段不能保证。
李：我们赞赏你方推销我们产品的意愿。但是，史密斯先生，作为第一步，我们建
议你们在市场上进行一些调查研究工作。

S:Doyoumeantosayyou’veturneddownourproposal?
L:Mr.Smith,youleaveusnoroomforconsideration.WecannotletyoubeourexclusiveagentofthewholeEuropeanmarketwithouthavingtheslightestideaofyourpossibleannualmarketingturnover.Besidesourpriceisworkedoutaccordingtothecastings.A10%commissionmeansanincreaseinourprice.Wemusthavethereactionofthebuyersinthisrespect.

史：你的意思是说我们的建议不行，是吗？
李：史密斯先生，你不给我们留一点考虑的余地。让你当我方在整个欧洲市场的独家代
理，却一点都不知道你方每年可能销售多少，我们不能这样做。另外，我方价格是
根据成本计算的，10％的佣金意味着价格提高，我们必须知道买主在这方面有什么
反映。

S:Oh,that’sjusttoobad.Iintendedtomakegreatereffortsinsellingyourproducts.
L:Butwewillcarryonourbusinessrelationshipwithouttheagreementjustthesame.Astotheproblemofagency,wecandiscussfurtherdetailswhenyouhaveathoroughknowledgeofthemarketingpossibilitiesofourproducts.
史：真糟糕，我本来想更加努力地推销你们的产品。
李：不过，即使没有这个协议，我们仍然能继续发展我们之间的业务关系。至于代理问题，等你们全面了解我们产品的销售可能性的时候，我们再进一步细谈。

S:Well,businessasusual.ThenamIcovered?
L:Oh,yes.Wewillgiveyoua4%commissiononeverytransaction.

史：好吧，一切照旧。那么我有没有佣金呢？
李：呢，当然有的。每次成交时我们给你4%的佣金。

S:Allright,butI’llcomebackagainfortheAutumnFair.Ihopewecanseeeyetoeyeaboutourcommissionandtheothertermsoftheagencythen.
L:Verygood.WewilldiscussthematteragainatthenextFair.

史：行，我到秋交会再来谈。我希望到那时候我们能在佣金和代理协议的其它条款上能
取得一致意见。
李：很好。我们下次交易会再谈。