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拿了样本, 价格表以后我回到外宾室, 显然客户正在等我他也已经将手提电脑和资料准备好了. 直接切入正题, 他首先告诉我他目前正在和中国另外一家叉车厂合作, 但是那家工厂很不讲究被着他们公司又跟其它的丹麦公司联系. 而且那家公司曾经是他介绍来中国这家工厂参观过的. 他直言不讳说那家公司比他门公司更有实力.但是他已经储备了20多台样车在丹麦就是为了能跟这家中国公司好好合作. 现在这家中国公司背信弃义找到另外一个合作伙伴. 使他的处境很艰难, 因为这样一来他的样车即使卖出去了没有备件供应将来也是个大麻烦. 而且现在还没卖出去资金积压了20多万, 他也很着急, 后来通过网络他找到了我们公司希望能与我们建立长期的合作关系这样不仅能为他提供后续备件, 从我公司利益来讲丹麦是个新的市场至今我们没有往那里直接销售过产品, 于是公司领导很希望我能把握机会跟他合作. 但是对独家代理一事要慎重考虑.
又简单的谈了一些上午问题, 比如我们公司的每次最小定货量和交货期, 付款方式等等. 然后我建议到车间去参观, 以便有个全面的了解, (其实我是想展示一下我们公司的实力, 由于我们一直跟日本三菱合作已经20年了. 很多现场管理都是按照三菱标准的, 零件和工具摆放也整齐.) 果然客户对车间的规模和现场情况很满意, 又回到接待室继续谈.
客户这次充满了信心, 并且开玩笑的说如果早点跟我们公司合作说不定现在已经赚了不少钱了. 我喜欢客户的直率, 也告诉他现在合作也不晚因为你还年轻. 看看表已经5点了. 客户让我帮他问问有没有今天晚上可以回杭州的飞机, 因为他的行李物品都在杭州, 我查了一下有晚上9点半的飞机, 看看时间还早, 为了保证登机时间,我便跟客户一起去机场附近的一个酒店吃晚餐, 告诉他请他品尝一下大连的SEAFOOD, 他很是高兴.
我点了很多海鲜, 甚至有些在我看来比较贵, 海参, 鲍鱼都点了但是鲍鱼就点的中鲍, 因为我现在再投资就跑钱花多了再没做成生意我就赔了.
因为我们公司对业务员的考核是包括各项销售费用的. 也就是说招待客户的花销要从年底奖金中扣除, 不过我这次就当是赌一把了. 客户很喜欢中国的白酒我就送了他一瓶小全兴, 酒店卖80元, 感觉还行. 就送了.客户更高兴了. 告诉我下次再来的时候给我带丹麦的礼物. 我的信心更足了.觉得很有戏.
8点半我订的机票送到了酒店, 8点40分我们出发不到5分钟就到达了机场, 跟客户道别, 祝他一路顺风. 并告诉他, 他提出的问题我会尽快EMAIL给他答案.
送走了客人我感觉很放松也充满了希望, 第二天赶紧给客户答复, 然后每天查信箱, 终于工夫不负有心人. 我接到了客户的一封长信,
Dear Kitty,
First I would like to thank you for a really nice visit to your company. Even though
there was some problem finding you, the gods wanted us to meet, I think.
I enjoyed our diner and your company very much and thank you for "opening my eyes" (hi
hi). Next time we meet, I will have more time and we will "open our eyes even more", okay
!?
In Denmark we have a saying: " First we trust, then we try"
I trust you, and I think we see the same way about doing business. A business deal is
only good, if both parties are satisfied.
I would like to start up doing business with you. But my business experience with HC
Forklift is not a good one. They have dissapointed me very much. I introduced their forklifts
in Scandianvia (Denmark, Norway, Schweden and Finland) for the first time in May 2004.
They promished me exclusivity and we were going to sign the agreement in October, but
suddenly they chose someone else (a competitor) even though that this dealer has NOT sold any
units. I simply can not understand why they have done this, and they will not give me any
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