中小企业参展挖金不是梦

日前举行的第十届广州博览会刮起了“南宁旋风”，南宁中小企业更是独领风骚，觅得商机。开幕仅两天，南宁即与中外客商签订合同协议61项，签约金额37.53亿元。仅该市的武鸣经济技术物业发展公司凭借瘦肉产业化项目，与北京思考特农业新技术开发公司签下3.43亿元的合同协议。 据国家经贸委最近提供的材料表明，目前我国中小企业已超过800万家，约占全国企业总数的99％；中小企业工业总产值和实现利税分别占全国总数的60％和40％；中小企业提供了75％的城镇就业机会；在我国1500亿美元左右的出口总额中，约60％来源于中小企业。 2002年6月29日，我国颁布《中华人民共和国中小企业促进法》。中小企业的又一个春天即将来临。但是目前仍有相当多的中小企业没有认识到参加展览会的重要性，其发展受到很大制约。他们认为参展浪费精力和时间、花钱多、效益低、不合算。而据了解，在一些发达国家，绝大多数企业都是从展会获得贸易机会，寻求合作伙伴，迅速进入市场。 参展的中小企业说：花钱值得

早在1983年，东北一家生产柳编制品的乡镇企业在广交会上尝到甜头。当年，该厂厂长马金润抱着试试看的心态提着筐、拎着篮挤进了广交会。令马厂长大喜过望的是，那些土得掉渣的柳筐和柳篮，外商却十分喜欢，会上当场签下10万元合同。借广交会契机，这个柳编厂打入了国际市场。1986年这个仅有20人的小厂年产值首次突破了百万元，产品远销美国、荷兰等国。马金润也赢得了柳编大王的美称。从1983年至今，这个厂参加了历届广交会，从中净赚800万元。 尽管这样的传奇不会发生在所有的中小企业当中，但参展的企业对展会有了感性的认识。一位经常参展的私营企业老板对此的认识在参展的中小企业中有一定普遍性。他对记者说，参加展览会，尤其是专业展览会，中小企业可以与专业人士直接沟通，现场演示，详细介绍产品特性，直观性强，有很好的宣传效果。许多中小企业参展并不在于当场就能签下合同，做成生意，而在于接触新老用户，挖掘市场潜力。通过相互交换名片、资料，希望建立长远持久的关系，具有很大的潜在效益。一般会后会有客户主动联系，因此花上几千元上万元参展费还是值得的。

展业人士强调：参展有四大好处

中国国际贸易促进委员会轻工行业分会会长王本和先生接受记者采访时强调，中小企业参加展览会至少可以获得四大好处。 一、树立或维护企业的形象。参展对于任何一家中小企业树立形象都是既省时又省钱省力的方法。对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行所接受。对于老企业来说，经常固定地参加一些有影响力、有规模的专业展，便于定期与客户交流与联络。 二、增加对市场的了解。尤其是专业展会，参展的中小企业很容易了解到其它企业的发展、产品状况。另外，在与观众的交流中了解市场的需要和潜力。这些了解比日常的市场调研更加直观，根据展会收集的市场信息，中小企业便能对重点客户、潜在客户进行会后跟踪联络，对提高产品市场占有率，提升技术和管理水平大有益处。 三、宣传产品和服务。中小企业参展是一种非常有效、直接的广告公关活动。一方面可以充分展示自己的产品和服务；另一方面，使客户增进对产品和服务的了解，便于接受。参展的宣传效果不同于传统媒体（广播、电视、报纸、杂志），其收益价格比高于传统媒体，而且比广告宣传等形式节省40％以上的费用。 四、销售与成交。中小企业经常选择在展会中展示产品和发布新产品信息，以激发目标消费者和潜在消费者的消费欲望，达到产品促销的目的，为今后的市场营销铺平道路。展会时间一般较短，但便于客户直接与企业交流。大多数参展的中小企业希望在展会上达成一些协议或意向。

专家提醒：参展要科学

即使中小企业对参展益处有了全面了解，并不意味着一定能在展会上挖到金。我国展览资深前辈岳祖德先生对记者说，中小企业由于资金的限制，要想成功参展，更要讲究参展的科学性和系统性。 首先，中小企业要慎重选择展会。展览往往分为国际展和国内展。有的展览范围较广，如博览会，而有的只限于本行业；另一方面，有的展览注重的是产品的展示，有的侧重贸易交流。准备参展的中小企业必须对展会的性质、规模、范围和服务有所了解，再根据本企业的发展目标和营销策略对展会进行慎重选择。 其次，参展企业要细致周密地做好展前、展期和展后的工作，展前中小企业要进行认真的市场调研，摸清客户群和同行业产品的状况，选择相应展品，制定合理预算。根据预算，精心布置展台，组织公关活动。展期中的展台表现和展后的跟踪调查统计也是决定参展成功的重要因素。 另外，中小企业参展必须注意两个误区，避免舍本求末走弯路。一是追求低展费。一些中小企业最先考虑的往往是低展费的展会，但组织者制定的展位费包括展会宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往在服务上大打折扣。二是片面追求展会规模。一些展会声势浩大，无所不有，但“博大”却不“精深”。这些展会无论是参展者还是观众都比较杂，对于财力有限的中小企业来说难以达到期望效果。因此，中小企业参展首先应考虑专业展会。 80年代以来，我国展览业以每年20％的速度增长，虽然存在着不少问题，但是随着中小企业的日益壮大，对展览的认识和需求不断增强，以及我国申办2010年上海世博会对展览业的推动，必然会使我国展览业面临更为广阔的发展空间和充分发挥经济发展的助推器功能。这样也必然会吸引更多的中小企业来挖掘这座越来越富足的展览业金矿。

来源：网摘