出口商怎么保障安全收汇

信息来源:跨国采购网www.globalimporter.net

一、出口收汇纠纷的法律风险的主要表现

据中国国际贸易网的资料，国际上权威的国际追帐公司美国邓白氏公司统计（中国），在代理的国际贸易货款拖欠案中，（1）有意欺诈占60％；（2）产品质量或交接货期违约占25％；（3）严重失误占10％；（4）其它占5％。其中涉及的海外公司，（1）海外华商占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）一般公司占25％；（4）驻外机构占5％。

结合我们律师代理的纠纷，还有一些合同纰漏和不重视依法索赔的情况：比如大陆某公司与香港某公司合同约定发生纠纷在大陆出口方法院诉讼。当大陆公司无法收汇，准备起诉时，方知大陆判决目前无法在香港得不到执行，大陆法院判决只是“法律白条”，这说明合同条款的制定还有纰漏。还有在发生纠纷后，不重视依法索赔导致权利失效，甚至被反咬一口说我方违约在先。更多地我们深切感受到，我国出口公司在出口收汇方面仍然处在凭经验办事的阶段，缺乏一套收汇风险防范制度来保障安全收汇。

因此，出口收汇法律风险的主要表现在：

(1)虽然教训一再发生，但仍然不重视对外商资信调查。从西方的谚语，可以看出西方商人的态度：Hewhohasnomoneyinhispurse,shouldhavehoneyonhistongue（身无分文的人，全凭一张嘴）。即使中国商人特别信赖的信用证，国际商会的《UCP500》的序言中就强调，“Knowwhoismoreimportantthanknowhow(了解对手比了解怎么操作信用证更重要)”。这应该成为出口商的座右铭。在对外贸易中，即使多年合作的老客户资信情况和经营状况也并非一成不变。当老客户付款出现异常时，如果缺乏警觉，不及时进行资信调查，了解其目前营运状况，便会丧失避免风险的机会。另一方面，与资质高，信誉好的公司打交道，由于供方自身就着重声誉这无形资产，即便遇到纠纷和异议，也能够“识大体，顾大局”，公平对待，妥善解决。

例如：2003年初，中国因发生“非典”，我国某公司为急供国内需要的洗涤用品，向美国进口商提出迟延交货和减少数量要求，该美方大公司立即表示完全同意中方的修改条件。另如，某公司的第一笔出口贸易，虽然小心谨慎但仅凭外方自己提供的资信报告，不经查实就采用承兑交单方式成交（D/A），交货后外方拒付货款。经追索，发现买方公司早已转卖给其他公司，根本无法追回货款。

(2)合同条款有纰漏。有的合同文本过于简单，信用证条款就一句话。有的合同规定“合同发生纠纷时双方友好协商，协商不成采取诉讼或仲裁方式解决”类似没有法律意义的条款。有的公司传真合同文本给对方，忘记了传真合同背面的格式条款，导致纠纷发生。

(3)由于我方合同履行不严谨，外方找借口不付或少付款。由于质量不符、单证不符，遭对方拒付货款的不乏其例。例如，某公司出口石蜡给孟加拉国公司，由其驻香港公司开立信用证，由于单证有不符点，而我方公司仅凭香港公司口头承诺接受不符点就发货，后买方公司以单证不符为由拒付款赎单，而船公司竟擅自拍卖货物，充抵运费。

(4)纠纷发生后，不重视运用法律手段保护自己的正当权益。在对外贸易中“重关系，轻索赔”是十分普遍的现象，有的公司选择国外不良讨债公司追款，反受其害。

(5)我国公司缺乏一套科学的收汇风险防范制度。目前，往往随业务员个人的经验与领导的能力去解决具体问题，没有上升到系统防范的科学层次。比如如何了解外商资信；对不用收汇方式不同防范对应措施；如何利用出口信用保险、保函、外汇保值等方式；如何才是一个好的出口贸易文本；出口商如何有效控制货物避免钱货两空等等，缺乏制度指导和管理防范，也缺乏预警机制和纠纷规章制度。

例如：1995年8月，山东济南的一家进出口公司与日本大阪的客户签约，向日方出口当年产鲜姜80吨。供货前，该公司向日方提供了前一年的货样，日方表示满意。但当年因收成不好，姜的规格普遍偏小，收购成本上升。由于质量问题比较严重，日方要求退货拒付剩余款。中方公司对日方的索赔要求不作正面回答。最终日方提出仲裁，经仲裁责任完全在中方公司。

由此可见，该笔出口贸易，第一，在订立合同的时候，没有把样品作为参考与价格浮动考虑，出口方在向日方提供去年样品时就已经埋下了一个危机；第二，出口公司应有严格履行合同的诚信，宁可将合同取消，承担一定的赔偿，也不可置合同于不顾而发出与合同规定不符的货物，遭受赔款和毁誉的更大损失，缺乏跟踪管理制度；第三，出口公司面对日方索赔，仍有侥幸心理，不能依法处理；第四，公司的管理缺乏制度防范，处于按照实际经验操作出口的阶段。

二、出口收汇安全防范法律措施设计

（一）防范设计应该着眼于系统防范：人、钱、货

需要注意的是，虽然出口商的根本任务是收汇，但作为货款对价的货物，常常因出口商的货物质量、履行期限或单证问题直接影响了收汇效果。所以，收汇风险不应孤立地防范，要从系统上防范风险。在实际贸易纠纷中，几乎所有的外贸公司都有过类似的感受。

从国际贸易关系的图示可以看出，出口商的三条带箭头的生命线，都与收汇风险息息相关。因此出口收汇法律风险的防范，从措施上，应该贯穿于国际贸易合同履行的整个过程。从根源上看，要着眼于人、钱、货三个方面进行防范。其中人的风险，包括外商、业务员、银行、货代和承运人，毕竟人的风险是最大最根本的风险，这就是风险防范的重点和落脚点。

（二）防范设计要用规章制度防范：建章立制

1、建章立制的好处

对出口风险防范进行建章立制，不仅是从源头上控制与避免风险的好办法，也是科学指导、规范操作、化解纠纷的好办法，还能够促使摆脱过去依赖业务员和领导的经验来从事国际贸易的做法，走向科学依法办事的现代经营模式道路。

2、建立出口收汇风险管理的主要制度

第一类：建立出口业务指导制度。

该制度仅具有指导性，没有强制性，旨在指导如何磋商谈判、如何审查合同方面具有指引作用。主要包括：

(1)指导对进口商的资信调查

调查途径包括，对方公司网站介绍；国外联系；相关国内客户了解；我国驻外商务参赞处；委托资信机构等。调查了解事项包括，其公司专业性；注册资本；股东构成；当地影响；商业信誉；历史状况；经营风格和我国贸易情况等方面。

(2)指导对出口贸易业务方式的选择

①对出口收汇方式的选择

收汇方式带来的风险按照大小比较为：先付款后发货<信用证<付款交单托收<承兑交单托收<先发货后付款。此处可看出，常常认为的信用证方式，并不是买方最安全的收汇方式。

②对出口外汇安全保障的选择

出口收汇，有备用信用证、银行保函、进口商非保证担保、出口信用保险四种方式可选择，增加出口收汇安全保障，这主要适用于风险较大的出口贸易，既是增加部分费用也是值得的。比如出口信用保险，当前全球贸易额的12－15％是在出口信用保险下实现的。仅1998年广东出口信用保险分公司因破产、拖欠、东南亚危机等，就向广东的出口商赔付83万美元。

例如：2003年5月15日山东省某进出口有限公司，向承保方中国出口信用保险公司青岛营业管理部报告：因从该公司出口的鸭肉产品中检测出禽流感病毒，日本突然对中国禽肉产品封关，致使出运的43个货柜的肉鸡产品被迫退运回国。后在不到2个月的时间里，完成了定损核赔工作。公司共赔付被保险人RMB6,326,573.28，折合USD765,002.81，有效地避免了收汇中的意外风险。

③对贸易术语方式的选择

商务部提出的指导措施是，尽量采取CIF或C＆F。一定要避免外商指定境外货代安排运输。④对结算银行的选择
选择信誉好、有关联方银行进行结算，便于及时处理修改单证、及时通知等，能有效避免吹毛求疵导致单证不符拒付的问题。

例如：在中方出口装运完毕后议付时，客户突然提出退货。开证行找借口坚持不符点成立。公司与议付行共同商讨对策，由议付行向开证行施压直接打电报与其总裁联系，电文大意是，很遗憾贵行违背了国际惯例，我们不能相信像贵行这样一个国际知名的银行竟然因一个不能成立的不符点而拒付，这将影响到我行与贵行的长期合作关系。请贵行立即付款，否则我行将把此案提交国际商会。开证行保持了两周的沉默后全额付款，客户不得不把货物全部收下。从这个案例中，我们体会到，选择在国际银行界信誉卓著，经验丰富的银行作为议付行有时很重要，还可以充分利用联行之间的关系确保安全收汇。

⑤对承运人和货贷的选择

掌握承运人，就可以有效控制货物，避免钱货两空。国际贸易法赋予了出口商在不能正常收汇时，对货物权利，这在英国《货物买卖法》的“中途停产权”，以及《国际货物买卖合同公约》的“货物保全权”都有类似规定，但这权利却需要承运人须配合好才行。

商务部提出的指导措施是，一定要避免外商指定境外货贷安排运输。如果外商坚持FOB条款并指定船公司和货贷安排运输，出口商应指定境外货贷的提单必须委托经外经贸部批准的货运代理企业签发，并掌握货物的控制权，同时由代理签发提单的货贷企业出具保函，承诺货到目的港后须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。外贸公司不要轻易接受货贷提单，尤其是外商指定的境外货贷提单。这在律师代理的案件和公开的法院判决书中，此类公开的案例屡见不鲜。

⑥重视外汇风险防范措施的选择

外汇风险的防范措施主要途径有：要选择好币种；可利用保值措施；签定保值条款；借助于远期合同；利用外汇与借贷投资业务BSI法、LSL法；使用“福费延”方式；结合外汇期货市场套期保值等等，具体办法可以参考有关国际金融资料。

第二类：建立安全收汇风险管理制度。

该制度侧重重大风险的防范，从公司的管理角度来宏观上把握，避免欺诈、钱货两空等。
具体事项包括：

(1)收汇风险的合同审查与评估制度

①规定业务员必须上报进行评估、审批的合同

第一笔贸易往来的合同；

外商指定承运人并制定货代的合同；

D/A支付方式的合同；或者合同履行中的D/P改D/A方式；因单证不符信用证方式改D/A方式的合同；

贸易金额超过＊＊万美元的合同；

采用外商提供样本的贸易合同；

需要进行出口信用保险等保障安全的合同；

其它认为有必要审查的合同。

②风险评估。根据风险大小，制订风险级别低、中、高三种制度分别处理。重大合同附律师意见书。审查内容包括对方履行能力方面，如对方资信的有关资料和调查；合同主体方面，买卖方公司名字与盖章、签字是否相符，外贸代理权的授权书；合同形式与条款方面，审查业务条款与法律条款的法律效力和经济安全性。

(2)收汇跟踪督查制度

①出口合同与传真备案制度。规定所有的出口合同和履行中传真往来，各业务员必须复印备案。

②出口收汇方式管理规范。以常用的信用证为例，按照审证、改证、制单、审单、交单、改单、单据的归档制定管理规范，对登记交卡、流转交接、保管管理制定规范制度。

③风险预警制度。参考国际惯例，对应收款逾期10天的，进入预警程序；超过20天的要汇总情况研究处理。一旦进入预警制度，应当及时听取公司法律顾问的意见，启动防范措施，注意传真来往和对货物的控制等等。

(3)业务员风险防范培训与责任制度

公司最好每年针对情况、新问题对业务员收汇风险防范培训，请有关专家、律师等对实践中问题和趋势探讨，掌握新的动态；还要注意严格业务员的品质管理，把好进人关，有内外串通损公肥私的一定要严肃处理；建立过错责任奖惩制度和个人利益挂钩。

第三类：建立业务规范制度。

这就是下文四个阶段所列举的措施。

三、跟踪出口合同的防范措施

1、在出口合同谈判与签订阶段的防范措施

在谈判和签订阶段，除了解对方资信外，主要防范合同文本的风险。

(1)谈判前最好参照完善的格式样本谈判。好处是非常方便，又较为周全。它既可作为谈判基础，又可以提醒避免遗漏有关条款。

(2)尽量提供自己的合同文本。好处是自己掌握主动权。

(3)对方提供的合同,防止看不见的条款“影子条款”。对方提供的合同，可以先拿回去考虑后再签,不要匆忙签字。

(4)在磋商过程中，E—MAIL、传真或口头等方式的，最好就约定以签订正式合同确认书为准。因为集中归纳到一份纸面合同上也是很有好处的，尤其适合我国的具体情况。这可以使合同具有确定性、公开性、告诫性，还可以避免电子证据（电子邮件、电子数据、传真）的证据缺陷。

(5)业务条款的风险防范（以支付条款为例）

如果是汇付方式，尽量在合同条款中要求进口商提供银行保函。

如果采取托收方式，事先要注意有的拉美国家对D/P方式，常常按照D/A方式处理的做法；更要注意设法在进口商付款前确保货物的所有权，防止钱货两空；在办理托收时不要在托收委托单上指定代收行。

如果是L/C方式，要注意规定对方开证时间、开证银行，并要求进口商退货时须3套正本提单全退回方可。

(6)重视法律条款。

①违约金条款：违约金条款第一不要遗漏，第二要全面，第三幅度可以高,但不要太高，因为太高导致条款无效，等于让裁判庭自己决定。

②商检条款：商检证书是买卖双方结算、计算关税、判断是非办理索赔的依据。合同应对检验标准、检验期限、凭封单检验还是凭现状检验，以及对标的物质量和数量提出异议和答复的期限做出明确规定，以免进口商拖延不决。

③不可抗力条款：最好在国际合同中尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知期限，这可以避免进口商找借口不付款。

④争议解决方式条款：由于国外执行难等许多原因，最好约定仲裁条款。条款表述要规范，不能模棱两可造成麻烦。如“凡因本合同所发生的一切争议，均提交中国国际经济贸易仲裁委员会按照其规则裁决。一裁终局，裁决对双方具有法律约束力”。

⑤法律适用条款：对我国不熟悉国际条约和外国法律的人士来说，应尽量争取适用中国法解决争议。

⑥合同文字及其效力条款：合同最好约定以哪种文字为准，尤其是买卖设备等内容复杂的合同。合同还可以约定合同生效的条件，如交付定金后生效等有利条款。

(7)防止侵犯外国专利权。因为目前我国出现较多此类纠纷，要注意避免侵权带来的收汇风险，对来样加工、设备出口等明确法律责任。

(8)可以规定“货物所有权保留”条款。在不影响正常贸易情况下，约定在进口方尚未付清全部货款之前，货物仍由出口商所有。

2、在出口合同履行阶段的防范措施

合同履行纠纷，很多是因为实际需要修改合同而导致的纠纷，国内很多公司不注意保留证据而吃亏。出口商自己也要严格履行出口合同，履行交货交单等义务，这是安全、及时收汇的必要条件。

这里以我国最常用的L/C收汇方式为例：

(1)订立合同后，出口方应要求进口方尽快开立L/C，为必要的修改留下充足的时间。

(2)收到L/C后，注意防范L/C本身的风险

①慎防假证，有时进口商利用伪造、变造的信用证绕过通知行直接寄出口商，引诱，引诱出口商发货，骗取货物。可根据银行出证格式并紧列有无描绘、深改、剪粘、挖补等迹象，或电话联系，中国方向银行咨询。

②严格审证，防范信用证“软条款”。常见的软条款有：

船公司、船名、目的港、起运港或收货人、装船日期等须待开证人通知或征得开证人同意，开证行将以修改书的形式另行通知；

货物备妥待运行时，须经开证人检验，开证人出具的货物检验书上签字应由开证行证实或开证行存档的签样相符；

货到目的港后，须经开证人检验才履行付款责任；

信用证暂不生效，待进口许可证签发后或经开证人确认通知生效；

货物检验证明或货运收据印鉴由开证行证实方可议付。

(3)注意缮制单据。据江苏外贸系统各公司2001年统计为例，差错率占50％，严重影响了出口收汇。

(4)注意L/C与合同不符的处理，重视改证。

例如：国内A公司收到信用证后，发现信用证的包装条款没有合同约定的外套塑料包装的内容。为了保证安全收汇，国内A公司按照信用证的规定均不外套塑料包装。新加坡S公司来传真称，由于我方未加外套塑料包装，需重新打包才能转口出售，要求补偿。最后经协商，国内A公司补偿对方2万美元了结。

3、在出口合同收汇索赔阶段的防范措施

(1)发现收汇困难，业务员要及时上报公司领导进入预警程序。

(2)及时采取紧急补救措施

①财产保全货物：通知承运人停止交货、留置货物；或者及时联系协作公司在目的港照料货物。

②减损措施：如保护货物、及时清关、及时检验、易腐霉烂货物的及时变卖处理等。

③行使合同履行抗辩权：扣减相应的货款或货物；中止履行，行使中途停运权等。

④及时通知：如不可抗力、迟延催告、发生保险事故、解除合同等。

⑤证据保全：对没有采取纸面证据的合同订立、变更、履行证据进行灵活补救等。

⑥如票据丢失要采取及时挂失等。

⑦必要时，向法院申请诉前财产保全。

⑧必要时，依法申请公安机关扣留或禁止在国内的债务人出境等。

(3)索赔过程中要善用“保留索赔权利”。

(4)注意对调解协议设定生效条件。

常常出现我国公司在让步签订调解协议后，对方仍然不履行，一旦仲裁只能按照调解协议履行，让步权利无法反悔挽救的局面。因此在我方让步后，可以约定在对方没有按照调解书全面履行时，该调解协议自动失效。

(5)产生纠纷后协商解决时，要正确选择索赔对象。比如在选择承运人、银行还是把买方作为索赔对象，都是法律技巧的，必要时咨询专家或律师的意见。

（6）如果出口商决定仲裁或起广播进口商或承运人、银行时，最好事先有律师的要析意见书，这样心里有数并避免草率行事。如果委托追帐公司，要找国内或国外有信誉的公司，因为发生过国内公司委托的香港收帐公司卷款而逃的报道。

综上所述，保障出口收汇不仅要从出口合同的“四环节”规范，还要从钱、货、人的“三角度”来进行建章立制、宏观防范、系统统计。这样既能从源头上控制与避免风险，又能促使科学指导、规范操作、化解纠纷，还能促使转变依赖业务员和领导的经济收汇的传统做法，走向科学经营依法办事的现代之路。