|
4、成功展览的标准
▪ 收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流，展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，对各客户做了很重要、重要、一般的标记。
▪ 展览计划进行顺利。在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面比较突出。
▪ 接洽了一批重要潜在客户，有现场签单或重要约定（考察工厂、商谈合同条款等）则更理想。
5、展后跟进
1、按客户类型如：中间贸易商、制造商、零售商等，将客户资料备份，明白重点客户。
2、联系重点客户；
3、给每位来访展位的客户发感谢函，做进一步跟进沟通。注意不要用邮件群发。
附：无展位争取客户之道
(转载自互联网)
笔者在过去从事实务操作期间，从不参展。（可能也有笔者都是开贸易公司而非直接的生产商方面的原因）但是笔者却是以参观者的角度去参看了很多场国内外相关专业的展览会，也就是说笔者的费用只是用来看展而非参展，但是所得却远大于参展者，那么笔者是怎么做到的呢？
1、笔者会自行印制相关专业产品的catalog，当然我也有自己的网站。这里要指出的是，网站和catalog的制作都要体现出水平，既要美观大方，又要突出产品的个性特质。
2、笔者会到该展览会中先找出几个跟本产品一样或相关的摊位区域预作“埋伏”。所谓埋伏，就是站在同行展台前面观望会有哪些老外前去看展、咨询，并试图了解他们的意图。事实上，这些老外就是我们的潜在的客户和合作伙伴。
3、待到老外走出来，笔者就会几步上前，予以“搭讪”，将预先准备好的catalog以及名片与其攀谈。谈话可以以"good day"或者是"Excuse me ,sir"开始，同时秀出自己的catalog。谈话的说辞有很多种，笔者比较倾向于说自己在别的地方参展，所以只是在此看展。老外看到我们递给他的图样与其他摊位相似，也就会很自然的把资料收起来，这个时候，我们必须以迅雷不及掩耳之势，递出自己的名片。出于礼貌，老外通常也会交换名片，在这种情况下，我们甚至可以和老外探讨更多，关于产品、对方的采购意向、以往的采购量、对产品的要求、其他出货以及其对中国市场的看法等等，我们都可以有所涉及。
4、笔者常常觉得从事国际贸易最重要的是心态的转变。对于一个国家、一个区域一年一度的展览会，笔者往往看重的是心态，建议是尽量轻松化，把参加展览会看成是参加一个party的感觉。事实上，这不就是一个party么？那既然是聚会（party）,就意味着是去认识国贸的相关人士的，是去结交朋友的。笔者永远相信做生意是从做人开始的，并且通常会在“搭讪”成功以后，很热情的邀请外商来当地游玩，品尝当地小吃，感受当地风土人情，有时间的话也会去酒吧稍做休闲，这些都是联系感情的好方法。
那么请问，哪一种做法更能让外商留下深刻印象？
假设笔者在一年中对参加展览会的预算也是10万元人民币，那么我的花销肯定不是去租用某一个具体展位，而是当作去各个展会参观的费用，因为这样做可谓一箭三雕：外商可以拿到我的catalog,我们可以互换名片，同时我们可以交流更多，会有更多的交流时间，也就会有更多的信息流。这对于以后的MSN、E-mail联系，都提供了更好的便利，因为感情的建立往往是良好生意的开始。
5、我们还回去谈心态。以前从事其他公司内训的时候，笔者常常会这样建议公司贸易部门的小朋友也这样试试看，因为公司老板大多十分乐意。但是大家通常都会有这样的顾虑，总觉得自己没有足够的勇气去和老外“搭讪”。在这里，笔者要强调的是，一定要突破自己的心防。不要去担心对方是male或是female，也不要认为自己会被误认为是不良分子。其实大家去参加展览会的目的都是一致的，即为了寻求贸易合作伙伴，也就是说不要害怕被拒绝，事实上，也不会被拒绝的很多啦。据笔者经验，十次中也不会被拒绝半数以上。而这样做的话，可以参加更多的展览会，认识更多的朋友，认识更多的潜在客户，甚至可以到国外去参展，了解国际的行业动态，何乐而不为呢？
|