【吉布提】吉布提的习俗礼仪

吉布提是位于非洲东北部的一个小国家，伊斯兰教被定为国教，居民绝大多数是穆斯林，风俗习惯带有明显的阿拉伯文化的影响。

吉布提人的姓名同北非阿拉伯人的姓名极其相似，多由三节组成，第一节为本人的名，第二节为父名，第三节为姓，例如“哈桑·古莱德·阿普蒂敦”“巴尔卡特·古拉特·哈马杜”等。与其他非洲国家的情况有所不同的是，在正式场合，对吉布提人一般要称其全名，在函件、文本、书信里更是这样。但是，在日常社会交往活动中，可以省去对方的父名，简单地称呼对方的姓名，如“哈桑·阿普蒂敦”“巴尔卡特·哈马杜”即可。与其他非洲国家的情况还有所不同的是，对吉布提那些有名望、有身份、有地位的人，多应简单地称呼其姓，并与“先生”“阁下”等联称，例如“阿普蒂敦先生”“哈马杜阁下”等。在吉布提人的姓名中，常常带有浓厚宗教色彩的含义，例如“哈桑”(意为优秀的、良好的)、“马哈茂德”(意为受到过称赞、获得过表扬)、“穆罕默德”(意为借用伊斯兰。教创始人的名字)、“阿尔哈吉”(意为曾经到过伊斯兰教圣地麦加朝觐而获得的称号)等。

吉布提人遇见外国客人显得非常热情，男性通常以握手的方式表示问候，女性则多行屈膝躬身礼致意。如果外国客人是吉布提人的亲朋好友或者是身份显赫者，往往要行贴面颊礼，左右各贴一次以表示欢迎和敬意。同性好朋友见面，两者之间先是热情地拥抱一番，轻轻左右各贴一次对方的脸颊，然后右手贴在自己的胸前，俯首致意，讲一些向对方表示衷心祝福的话语；分别时，相互再一次热情拥抱贴面颊，有的还要相互深情地亲吻一下对方的嘴唇。异性朋友相见，即使关系再亲近，也只是相互点点头，躬一下身体，简单地问候一两句，非常注意掌握分寸，绝对不会表现出过份的亲呢感。

吉布提人热情豪爽，十分好客，待人真诚。当地居民遇见外来客人，接触一两次，便会称兄道弟，视为知己，盛情地邀请到家中做客，并且邀请客人的妻子、儿女及朋友一道赴会，届时主人也会邀请一些自己的亲朋好友作陪，摆上丰盛的宴席款待。宾主吃饱喝足之后，尽兴歌舞，热闹一番。主人经常要真诚地挽留客人住上几天，自己亲自在家作陪，即使手头有再急着要办的事情，也瞒着客人放一放。在非洲地区，吉布提人素来以热情好客著称，上门拜访的客人越多，主人越是感到非常高兴，当地盛行着客多主荣的传统习俗。

吉布提人请客吃饭，有一些俗定习成的规律。接待公务团组访问，进行商贸业务洽谈，宴请活动一般安排在宾馆或饭店进行。纯属私人朋友之间的交往，才会盛情地邀请到自己家中，而且多用当地的传统饭菜款待。吉布提人招待客人的传统主食有烤玉米、用高粱糊和玉米糊加上牛奶烙成的家常饼(面饼)、用高粱米加豆类和瓜类煮成的浓粥以及各类甜食等；菜肴主要有鸡、鸭、鱼、牛肉、羊肉、蔬菜等，招待贵宾少不了要摆上烤全羊这道名菜。辣椒为吉布提男女老幼所喜爱，家家户户长年备有好辣椒。招待客人时，总要在餐桌上摆上一罐辣椒肉汁。这种辣椒肉汁，选用上等辣椒、香料、食糖、牛肉或者羊肉精制而成，甜辣适度，风味独特。撕下一块面饼，沾上辣椒肉汁，包着肉块吃，甜咸辣皆有，色香味俱全，令人食欲大增。当然，客人可以根据自己的嗜好选择是否食用辣椒汁，主人绝不会强求，只要客人进餐时吃得越多，主人就会越高兴。

吉布提人素来以善于经商著称，也十分精通于商务谈判，既会讨价还价，也能妥协让步，因此，掌握高超的谈判技术，善用灵活的谈判艺术，对于那些到吉布提开拓市场的人员具有十分重要的意义。同吉布提人进行经济贸易谈判活动时，首先需要注意这样几点：一、对等的原则在与吉布提商人进行业务谈判之前，首先要摸清楚对方的业务范围、经济实力、信誉程度等，如果自己一方与对方相差悬殊，在谈判过程中一般是很难达到预期目标的；如果自己的实力与对方相当甚至超过对方，可以信心满怀地与对方进行谈判。二、互惠的精神人们在商务谈判中，一心想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获得最大的经济利益，但在与吉布提人谈判时，如果持这种心态往往会导致谈判失败，应当本着谈判的结果对双方都会带来好处和实惠的原则，谈判的双方最后都应当成为胜利者。三、妥协的策略与吉布提人进行商务谈判时，不可持“我胜你败”、“坚持到底就是成功”等想法和作法，应当采取在不损害根本利益的原则下作出一定的让步和妥协的做法，最后达成双方都能接受的协议。

要想同吉布提人进行商务谈判取得成功，必须注意选派素质优秀的谈判者、选择恰当的谈判时间和广泛收集有关信息。参加谈判的人员个人素质如何，是能否取得谈判成功的关键。谈判者的性格应当具有容易与他人沟通感情的外向型特点，言谈要幽默，反应要机智，态度要热情，处事要中庸，遇难要忍耐；谈判过程中遇到棘手的问题要有敏锐的洞察力和机智的应变能力，哪怕是某一个关键性问题的细节都要机敏地察觉并采取相应的对策；谈判出现僵持局面时，谈判者要有良好的忍耐力，心浮气躁和坐立不安，肯定会导致谈判失败或者自己吃亏；要有争取成功、不怕失败的勇气，成功是要付出一定代价的，但付出代价是否合算，付出后能否取得比较满意的结果，谈判过程中要心中有数；谈判是一门学问，是一门艺术，谈判者要想取得成功必须具备有关谈判的理论、技巧、原则、方法以及相关的政治学、哲学、经济学、历史学、法学、心理学、行为科学、公共关系学、运筹学、礼仪学等方面的知识，才能驾驭谈判的过程，获得谈判的成功。谈判时间的选择对能否取得成功也是至关重要的，要避免对方活动繁忙时与其谈判；不要选择周末与其谈判；不要选择对方身体不适时与其谈判；尽量摸清掌握对方的最后谈判期限，尽量保守自己的最后谈判期限，不可因为对方招待热情周到就泄露自己的谈判天机，善于掌握抛出最后期限能够使严重的对抗出现转机的时机；价格底线的亮出要善于选择最佳时机，因为抛早了自己吃亏，抛晚了会丧失取得成功的机遇。

进行谈判之前掌握具有目的性、准确性、时效性、全面性、系统性的信息，也是取得谈判成功必不可少的因素，至少应当掌握以下几条信息：对方公司的合法性，经济实力以及对于所谈生意的态度等；谈判对手是否是决策者，在公司里的地位、职务、权限、能力以及个人爱好、感兴趣的话题等；谁是首席谈判代表，其组织能力、影响作用、意见倾向以及对中国友好的程度等；对方在谈判中将要提出的条件和要求以及意图和打算等；对方参加谈判的人员之间的关系如何，是否存在着矛盾，是什么性质的矛盾，是否有利用的价值等；对方谈判人员中是否有可以依赖的朋友，是否有可以争取的盟友，应当重点防范的对象等。同吉布提人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛，谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知己知被”，才能“百战不殆”。首先，自己的一方在谈判所处的地位如何要心中有数；谈判过程中的第一方案是什么，替代方案是什么，可选择的最佳方案是什么，尤其是当谈判出现僵局或者破裂时采取对已有利的方案是什么；谈判过程中要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的论据；谈判中准备向对方作出让步的最大限度，希望对方能够作什么样的让步等；参加谈判的人员对取得成功是否有足够的信心，对谈判过程的艰难性是否有足够的思想准备等。其次是更要详细掌握谈判对手的情况，对方公司的基本情况、合作诚意、利益需要、资信程度等；对方发布的消息、官员的讲话内容、财务预算和计划等；对方谈判人员将要采取的态度和策略等。最好事先进行几次模拟谈判，围绕正式谈判的内容，认真地进行谈判前的演习，尽量发现谈判过程中将要发生的困难、面对的压力以及可能被忽视的某些问题等，仔细研究对策，做到事先胸中有数。