怎么应对沃尔玛超低价采购策略

国际纺织品贸易争端阴霾未去，对于处在风浪端口浙江纺织企业而言，体现出两种境遇：面对美国、欧盟5月以来发动的对华纺织品“设限”政策，一批企业因为产能过剩、产品结构重复、利润降低等原因举步维艰；另一些纺织企业和国际采购商联合，背靠大树好乘凉。梅盛、野风与步森，这三家企业代表了浙江纺织企业进行国际市场运营的两种模式。至少现在可以看到这样一种情形：背靠沃尔玛的梅盛与野风——相比步森的境遇——颇显安全。可以想见的是，一旦纺织品贸易争端归于平静，步森的运作模式灵活度更大，利润也更高。本文所记录的上述三家企业的戏剧性时局，验证了那句老话——风物长宜放眼量。

梅盛公司不是没有看到将来沃尔玛对其大幅杀价的一天，事实上，他们早就未雨绸缪。梅盛除了一条国内加工的生产渠道之外，其中一笔沃尔玛的童装订单就放在印度加工。

梅盛迎来了沃尔玛

5月31日，在绍兴浙江梅盛实业股份有限公司(下称“梅盛”)会议室。秦建炯正与省内某服装加工厂以及两位美国中间商在讨论一笔单子的具体生产计划。

10天前，秦建炯收到了这家美国某代理公司的一封电子邮件，内容大致是关于加拿大沃尔玛商场需要他们提供约15.5万米的窗帘布。

事实上，作为中国纺织业最为发达的省份，浙江各处都能够看到这些中间商，他们身后站着沃尔玛，身前面对浙江厂商。

2004年沃尔玛在中国纺织品的采购达到40亿美元。早前，沃尔玛(中国)投资有限公司高级顾问王铁明就曾表示，浙籍产品在整个沃尔玛采购体系中增长很快。

秦建炯是梅盛的经销代表，他与沃尔玛的“第一次亲密接触”还要追溯到2002年第91届广交会的时候，秦建炯当时与美国一家专营家纺的贸易代理商不期而遇，这家代理商手里正握着沃尔玛商场的巨额订单，沃尔玛给梅盛的第一张订单就是为80万套床上用品生产面料，当时在中国未成气候的家纺面料成了超市的新宠。

“在沃尔玛利润释放之前，我们面料商、加工厂、中间商是三位一体的，换句话就是说，我们都是同一条船上的人。”秦建炯说。

温州山姆士大世界资深采购经理朱安邦告诉记者，沃尔玛在中国的采购渠道往往是以采购办公室直接采购和通过中间商间接采购两种，并以后者为主。这种模式，让采购链条上的各家企业成为“自家人”。

浙江生产商很少与沃尔玛公司的人直接接触。“这些都是中间商具体与沃尔玛联系的，因为他们也都在美国，包括订单等等都由中间商来操作。我们只是负责提供面料或成品。”秦建炯表示。

每家厂商都会提供最合理的价位，因为沃尔玛提倡天天平价，他们考虑的一方面是价格合理，一方面就是具备一定的工艺水平，然后沃尔玛就选择一个折中的价格确定产品。

这一过程中，沃尔玛一般会向至少三家厂商发出邀请，请他们提供整套样品，便于其作最后裁定。

在款式确认、沃尔玛下订单之后，生产商被中间商淘汰的几率是很低的，除非产品确实存在做工粗糙问题，或者不适合沃尔玛的成本核算。

跳到海外，继续服务沃尔玛

秦建炯们不是没有看到将来沃尔玛对其大幅杀价的一天，事实上，他们早就未雨绸缪。梅盛除了一条国内加工的生产渠道之外，其中一笔沃尔玛的童装订单就放在印度加工。

这在绍兴也并非个案，一些企业早早地对欧美可能采取的贸易保护措施进行提早规避，采取的办法就是在境外建纺织企业。从绍兴市外经贸局一位负责人向记者透露，绍兴市目前海外纺织项目最大投资额为600万美元。更低廉的劳动力成本与更优惠的关税政策正是贸易商寻找的利润新增长空间。

“不过这家印度加工厂是美国中间商指定的。”秦建炯介绍。最初梅盛打算放在深圳加工，但是中间商盘算了整个运输费、加工费与出口税后，决定放在印度。“运输费上来了，但是他们的关税更加诱人。”秦建炯说。

海外加工的流程往往就不再是三位一体的核算或合作了。面料商只参与面料的设计部分，服装款式的设计制作就全部由海外加工厂进行。

“我们这个流程中只负责把面料转口到印度一个叫金奈(chennai)的城市，那里有很多廉价的工厂会把他们加工成童装，以当地制作的名义供应到美国沃尔玛超市。”

印度《经济时报》曾报道，由于美国要求中国调整人民币汇率，沃尔玛的纺织品供货商将生产工厂纷纷移往印度。沃尔玛每年在印度的采购额将翻一番，目前，沃尔玛每年在印度的采购额为10亿美元。

对于像梅盛这样的公司，其实他们更倾向于在国内加工。“通常，我们不喜欢把加工环节放到国外去，这样处理事情显得太麻烦。”其实，更重要的是，加工在外的环节大大降低了面料商的利润空间。

服装产业历来伴随许多高附加值因素，环节越多，利润也越大。“举个例子来说，比如拉链，1元钱的成本，但是我们得考虑它的损坏度，卖给沃尔玛就只是1.05元钱了。”秦建炯举例谈到，“如果我们自己生产加工，就可以有效对成本进行把握考量，比如如何裁减更省料，从功能上更顺手。”

所以，从这个角度来讲，把生产环节转移到海外，利弊权衡，连秦建炯自己也无法给出一个明确答复。

沃尔玛的两重标准

浙江大乐制衣有限公司(下称“大乐”)深圳沃尔玛业务的经理胡萍告诉《第一财经日报》记者，根据官方数据，中国其实并非沃尔玛主要的纺织品采购地。

沃尔玛在中国大部分产品是按照本地采购本地销售的原则，所以绝大部分国内的纺织企业做的都是内销中国沃尔玛的套路。

1996年沃尔玛进入中国，并在深圳设店起，大乐便开始关注沃尔玛的动向，专门在深圳设立办事处。

1999年，胡萍自己带着大乐生产的衬衣找上沃尔玛。就价格、款式进行进一步接触后，大乐开始与沃尔玛正式合作。

大乐拥有一条完整的产能体系，从衬衣的面料到成衣加工都单独完成，“可能这也是当时沃尔玛看重的一个因素，这样能大大降低沃尔玛的成本，环节越少，成本就越低。”

大乐办公室某工作人员透露，沃尔玛尽管面上的检查条件非常苛刻，但是对内销产品倒也检查不多，所谓的严格苛刻，重点是放在外销沃尔玛产品上的。

国内的产品大部分都会运往深圳蛇口配送中心，之后由配送中心直接向沃尔玛中国各大超市发货。货品进入配送中心仓库之前，需要通过电脑扫描分门别类，每件产品都被要求经过专业的产品检测，然后，将货物发至事前已经确定的各大卖场。

“我们国内沃尔玛做得很好，基本上他们每周会下订单，我们都需要自动补货。”胡萍说。

但是，中国政府最近“一提一免”的关税政策，使得纺织品的敏感度再次攀升，这回无论是沃尔玛还是供应商都保持了一定的沉默。

浙江中大集团的一位资深外贸人士认为，浙江的大部分纺织企业还是比较理性的，当前不确定的因素太多，也不会有很多企业会盲目乐观于沃尔玛的订单。“我们都在观望，再等等看吧，看看两国的商务部部长到底会谈出什么样的结果。贸易战肯定会导致两败俱伤，个人觉得比较妥善的处理方式，还是中国一定程度上增加出口税，而美国那边作稍微的限制，达到平衡。浙江的纺织业其实是构筑全球采购链的一个很好商贸平台。”

现在，梅盛供给加工厂家纺面料，梅盛从织布厂进货，对坯布进行染整、加工、绣花。前面这些阶段，沃尔玛并不会来检查面料生产，但是到了成品加工的阶段，他们至少半个月巡视一次。

据了解，沃尔玛对加工厂的要求非常苛刻，具有一定规模和较强生产、营销、配送能力是必须的前提，之后还有许多细到“加工手段”、“产品成分”甚至“工厂光线”之类的评判标准。

诸如此类的标准，在中国的纺织行业工厂是鲜有的。

“沃尔玛检查，我们就转移”

面对沃尔玛的高评判标准，浙江纺织企业也形成了一套自己的对策，绍兴市天安服饰厂(下称“天安”)就是其中一家。

绍兴市华亭工业园内，鉴湖大桥底部，穿过一片杂草丛生乱石交错的路，走到底便是天安，它接过不少沃尔玛裤子的订单。

车间不大，总共才四五百平方米的样子，外间密密麻麻地摆着缝纫机与一百来号锭子，里间是大堆待熨烫包装的裤子。老板的办公室也一如车间简陋。

天安的老板陈关木开口就表示，这样的厂房条件无论如何是不能达标的，真来人检查的时候，只能临时转移到其他生产条件”过得去”的厂里。

天安现在主要从事裤子加工，大部分是直接接手面料商的面料加工。“标签等材料就直接从面料商或贸易商那里拿的。”

伴随着沃尔玛审核进行的大量生产，在订单完成后，还不能马上发货。沃尔玛在收到美国cts(超声波探伤)测试机构的合格检测报告之前，是不会批准对方发货的。

一家同样与沃尔玛有过交易的中美合资公司办公室主任也向记者透露，跟沃尔玛签订合同有时候是“不算数”的，“这一合同并不意味着沃尔玛就肯定要你的货。”