物流（logistics ）mm的“玉女心经”！(图)

路漫漫其修远兮

吾将上下而求索
---屈原

屈原先生这段话是我多年从事物流工作的座右铭。物流事业将是我立志从事终生的事业。我热爱物流就像热爱生命一样。做一个出色的物流人、培养物流人才、改变物流行业命运是我毕生追求的不变目标。人有目标并为之努力是快乐而幸福。多年以来我一直是快乐地工作着。

今天我写“物流人之旅”的目的很简单，就是想同广大的朋友分享我的从业经验和从业的快乐心情。也希望更多有志于从事物流事业的年轻学生认识物流，了解物流，投身到物流行业当中来，成为行业的中坚力量。

行业是因人而兴起。越多人才进入物流行业，物流行业就会发展得越快。我希望更多的朋友加入，让我们携手并肩，努力让物流事业在中国大地兴旺发达。让所有物流人因从事物流而自豪。

人生中有很多事是偶然之中开始，我进入物流界也是从偶然中开始的。现在我们就一起开始物流之旅----

第一章入行

1．偶然中注定与物流的不解之缘

人的一生中有很多事是注定的，就像我会搞物流。至今十几年的岁月流逝，但我还清晰记得那个年后，我生命中第一次看到货运场的情景，那是一种震动，从没有的震动，充满了激情和冲动，也看到未来的前景，现在可能有很多年青的物流人很难想象当中的环境……

那是1994年10月的一个下午，当富奎集团的总裁黄武学先生（当时叫奥林匹克托运部）说要带我去看看他的公司，我真是充满了好奇，因为我听黄总介绍他们公司一年过千万元的利润，在当时人们刚刚对万元户、十万元户有了解，而对百万是羡慕，对千万就是崇拜，那么一个几千万利润的企业当然让我趋之若鹜，因为作为当时正在经营广告公司的我，对可能是客户的企业决不放弃，我有一种发现新大陆的兴奋，一路幻想着企业的规模，素质很高的员工，因为他们企业主要地点是广州、深圳，都是改革的最前沿，而香港也是近在咫尺间，电视里的香港是那么好，我想靠近香港的企业也应学习不少……

我的幻思随着黄总的车停下来也回到现实。黄总把车停在华丽宫酒店门前，指着酒店与另一间酒店的过道说：“这后面就是我的公司”，我们开车进入停车场，走上楼梯，向下一看，我只觉得人有点晕，因为下面全是大货车。我可能是在城里的时间多，所以少见货车，而这一次是我见货车最多的一次，周边全是一个一个的小档口，又小又黑。黄总指着其中一个档口说：这就是我们的公司。我只觉得腿软，思维不清，怎么也不相信自己的眼睛，我问黄总：“有办公室吗？”黄总说：“有呀！带你去看一看。”我们来到当时只有二、三十平方米的档口，也就是办公室，只有二张桌子，一部电话，同我的想象相差太远……黄总指着正在装了一半的货车说：“我们这一车可以挣万左右，一天十几车，工人很辛苦。”

我当时很震惊，觉得这是一个不可思议的行业，是一个很有广告创意空间的行业，也是一个有前途的行业，更是一个带有神秘色彩的行业，有着一群可敬的人，我有一种冲动，就是想改变这个行业的现状，这种冲动注定了我与物流的不解之缘。

2．要想说服别人自己先要成为内行

我去黄总公司时，常问黄总有没有想过要改变现有状况？而黄总却总是反问我：“改成什么样？现在大家都是一样，况且我是汽车货车的领头羊，我觉得现在很好。”而许多货运前辈常说我不太了解货运这个行业，是个外行，听到这些话我就暗下决心：一定要成为内行，我要说服他们，我要改变他们。

哲人说：“世界上没有什么不能实现的，只有你不想去做的。”一切的能与不能都在心中，当我下决心走近货运领域时，我的世界好像变了，我每天出门好像都会看到货车，以前从没注意过，我开始研究什么样的车是几吨的？什么样的车可以装多少货？开始认识货车的种类、名称、加什么样的油……

我的生活好像全是货车，我深深地喜欢上货车，就像多年后当我拥有自己的运输公司，拥有一定的财富、名气时，有一位记者曾问我：“贾小姐，你喜欢什么样的名车？”我告诉他我不会开车，所以喜欢坐起来舒服的车，他又问我：“如果会开车会不会买‘法拉利’”，我说：“不会，因为我会把买法拉利的钱用来买货车，我喜欢货车。”他很惊讶地望着我：这也许是做“物流”的女人同其他行业的女人区别的地方吧。因为“法拉利”是个人身份的标志，但货车的多少却是我事业的标帜，所以我可以说我爱货车多过于爱跑车。从1994年10月的那个下午我看过我人生中最多货车的那天起，我的生活就和货车紧密地结合起来。

认识货车只是了解货运的开始，我以前出国都喜欢去广告公司参观，去片场看看，去电影节、艺术节热闹的地方……可是，自从货车出现在我的生命中，我去香港、新加坡、日本时都会去码头、物流企业看一看，问一问，买一些相关的书读一读，因为当时国内关于物流方面的书很有限，可供参观的企业更少，渐渐地我有一种感觉：90年代初我说我是做货车的，在国内很多人都会用惊讶的目光看我，好像我是个怪物，有的朋友劝我好好的广告不做，做什么货运，真是有病。而当我去国外说我是做货运这行的，却没有一个人惊讶，好像我就是应该干这行的。而在日本做物流的经理人，也是白领一族，年薪也不错，所以我当时就想：我要让中国的物流从业人员像他们一样自信地生活。

1995年当奥林匹克托运部（富奎集团前身）向大连商业界挺进的时候，黄武学先生认识到广告与包装的重要性。我作为企划人参与了公司的经营、策划。同时，奥林匹克托运部第一次向铁道部申请开“行包专列”后因铁道部人事变动暂停。

1996年3月，富奎集团在海城成立，奥林匹克托运部正式更名为富奎集团，但当时奥林匹克托运部在货运界的名气很大，公司一直挂两块牌子很多年，而今天富奎集团的很多年青员工大概都不知道集团的早期叫什么名字了，可见我们必须放下一个才能得到更多，舍同得是相互依存的，没有“舍”就永远不会有“得”。

在我从业十年多的时间里，我有很多难忘的第一次，第一次看到货运单（附表1），当时我觉得一头雾水，不解含意，只见开票员熟练地估货、写单，我当时都不知从哪里问起，后来我才渐渐地明白，也可以熟练地开单，慢慢会教别人开单。

第一次看见装货更是吃惊，至今我仍是很佩服富奎的几个码数员，只见地下很多大大小小形状不同的货形成一个小山，我当时真的怀疑眼前这个车能装得下吗？我一直不停地问：“能装完吗？能装完吗？”而他们自信地告诉我：“没问题。”那是我人生中第一次亲眼看到一堆散乱的货物半小时内整齐地码在车上，我当时真是崇拜极了。而他们告诉我在公司这样的人有很多，而做得最好的是老板，我当时不自觉地说：“不会吧？！”后来我才知道黄总不但会码车，还会修车，设计单据，很多新的构想都是他的策划，装车后我就见他们在写码单（货物交接单）（见附表2），我渐渐地了解了运输的流程：

客户起点开单（票）写号入库出库装车写交接单终点点数（对单）入库自提\\送货

而我的第一次“放货”更是难忘。

那是1998年5月，当时我随黄总到北京，当时动物园分公司临时调整，第二天早上5点钟就要派货，可是没有人手，我就自告奋勇地承担此项任务。我连夜把库清点，整天库存房（？），制好放货的台帐（附表3）。第二天早上客户来时发现公司焕然一新，而我也开始放货，改变他们乱成一团的翻自己的货的习惯，让他们站好队，我们出货给他们。

一开始他们不接受，渐渐地开始配合，后来很有秩序，一天下来我几乎回（？），我为自己能改变公司的一种操作模式而庆幸。但是，晚上，我才发现闯了大祸，我放出去的货忘记让客户签字（确认收到货），如果客户不承认收到货，公司将造成巨大的损失。我真是自责，就在我不知如何补救时，当时负责仓库的一个员工说：“看看明天能不能补签？”我当时看着他，感激地不知讲什么？直至今天我还后悔当时忘记问他的名字。因为我在忙着写单，准备第二天的补签，当时太紧张，不敢确定客户是否愿意补签。

终于在不安的等待中，我见到了第一个客户，当我说明自己是第一次放（派）货，忘记要求签名让他补签时，他很爽快地答应并签了字，接下来很顺利补签了全部客户的名单，我如释重负，心里感激他们，同时也发现我们有这样好的客户，我一定要好好地为他们服务。正是这样的感恩之心，让我十年以来一直能笑对所有客户的指责，虽然我们这个行业很苦，可以讲95%以上的电话都是指责，投诉，很少有人会赞美，但我知道他们也是有原因的，不是故意谩骂。我们只有不断完善工作流程，提高服务品质，少出错，才能对得起他们的信任，正是这样的感恩之情，让我同许多客户成为朋友。

经过不断的学习和演练，到1999年时我已经成为运输的内行了，并且开始将电子计算机软件管理引进富奎集团。

3．铁路行包专列的出现改变了整个货运业

1998年3月12日，富奎集团多次申请开通铁路行包的请求得到路道部的批准，这对于富奎集团来说是事业的春天。
1998年3月18日这一天，对于富奎人来讲是难忘的一天，对于中国运输业来说也是难忘的一天，对于中国铁路运输来说是值得纪念的一天，因为这一天中国铁路运输上一种全新的运输方式形成，并意味着中国铁路改革的开始，铁路行包专列18次于凌晨整点开出。

在开通“行18”的头几个月，各地记者先后要来富奎参观考察，这时老板识意到面子问题，我就借机重提包装公司的问题，这次黄总同意了，于是我就做了整个企划书在员工大会上发表，可是我发现没人听得进，因为他们觉得这一切离他们太远了，这时我才意识到外表的改变容易，内在的改变难，培训必须成为这个行业的首要任务，而当时没有什么资料，也没有先例，一切都是在摸索中。

富奎开通“行18”后又先后开通上海、四川、乌鲁木齐等行包专列，但是刚开始时全部亏损，因为大家还没有找到适合的方式去经营这种新的运输模式。而我这个新兵此时却在这些前辈们面前大胆设想提出建议。

俗话说：“你不讲你的好，别人很难想到”。

所以卖广告就成了一个必经之路。

第二章成长

如果说事业上的成长是亲身经历并有所成就，那我的成长应该是从1998年5月在富奎集团成立“业务部”并领导这个部门改变它原有的经营模式开始的，单一的店口收货，客户群大多是个体业者，主要是以服装、鞋等作为主要运输货物的状况，开始走上大型生产业为主导的客户群。

1998年4月虽然南方的天气开始转暖，但对于富奎集团来说却是“寒春”，因为这时的富奎集团承包铁路行包以来一直亏损营运，这条路能走多久？是否应该走下去？在富奎集团内部产生很大的争议，而我作为铁路行包的参与者也承受着巨大的压力，这时我向老板黄武学提出改变经营方针，建立企划、业务两个部门，一方大力宣传铁路行包的优势，一方面找业务员走出去，找大厂、大客户群。

同时建立服务体系，改变原有的轻服务的观念。公司首先是从小的档口经营转向集团化经营之路，1998年4月租地一万平方米，建起仓库、货场、办公室，还建立了业务部，同时各地几大分公司纷纷走上服务客户的道路，开始了门对门、点对点的服务，24小时的服务热线，总经理现场办公，整个公司彻底改变，使客户在富奎如沐春风。1998年5月全国各大媒体纷纷报导富奎承包铁路行包的事迹，优势尽显，客户开始主动打电话询问，后来“富奎”又同“顺发”一起承包了乌鲁木齐专列，后来又开通上海、四川等专列，到1998年10月“铁路行包专列”在铁道部、广铁等有关部门的指导、帮助下，全体富奎员工的积极努力下，已经开始反亏为赢，在这段艰苦的日子中，企划部、业务部做出了巨大的贡献。

．没有业务部门的企业不算优秀的企业

1998年4月，我向老板黄武学先生提出成立业务部，当时公司的很多元老反对，认为公司十几年没有业务部也是盈利，而他们认为业务员是“白吃饭”的，但是有着进取改革思想的黄武学先生同意了我的请求，并让我负责领导这个部门，当时的富奎，企划部也是刚刚成立，而我又要兼管人力资源，现在又多了业务部，我就好像是三头六臂，而这些在其它企业很重要的部门在这里好像无足轻重，因为这里大家重视的只是营运部，但是为了不负老板的信任，我开始没日没夜的工作。首先是进行人力资源的准备，在“广州日报”上登出了运输业较早的招聘广告，让我感动的是有近5千人报名，真是让人振动，就连黄总也说想不到，在经过几次选择后，公司留下了400人左右，其中业务人员大约250人左右，我们经过三天培训，我又宣布：

1．业务人员不设底薪
2．按5%提成不设最高薪
3．达到标准每月有不同的底薪标准

这个规定宣布后有近100人走了，但也有100多人留下来了，他们是一群热情、肯吃苦、有追求的年青人，大部分没有工作经验，95%以上没干过运输，所以我们那时就白天跑业务，每周定下任务，规定每个区域哪个行业有谁负责，每个星期定下目标，晚上有时培训他们专业知识。例如：什么是重货？（注解5）什么是抛货？（注解6）哪些货物按重量收费？哪些按立方收费？我还要为他们准备宣传资料（例如公司简介），让他们背熟价格标准的内容，每周一的晚上我们在一起总结一周业务员的表现如何，大家交流经验。

当时的我也不算权威，我也是边学边做，但在此中我发现了培训的好处，看到他们的进步使我更加坚定在这一行走下去，培养更多的优秀人才。业务部建立3个月后，业务开始增长，与当时较大的生产企业都有业务发生，从珠海、中山、广州、东莞、深圳……富奎的火车开始满载，渐渐的一些高价值的货物为富奎带来了利润，很多人开始承认业务部的重要，而我一直在同行业中宣导：没有业务的企业不算优秀的企业。同行中很多企业开始效仿，建立业务部门，并都获得一定收获。

2．我与富奎一起成长

当业务部、企划部先后取得成就时，我在富奎的领导职位也固定下来，1999年3月18日，铁路行包开通一年时，富奎集团已成为具有一定规模的大型运输企业，公司先后在北京、上海、广州、乌鲁木齐、海城建立中集站，拥有大大小小的货车过百辆，员工2千多人，固定资产投入过2亿，总裁黄武学先生先后被评为“亚洲改革开放的十大知名企业家”，并进入“共和国之最”，当时日本的NHK电视台同时播出：“站台就是我的战场”。受到日本同行的轻蔑。日本的“富士托浪士”公司社长亲约黄总前去日本参观，在与众多的企业交流中，我们开拓了眼界，学习了先进的经验，尤其是我们看到了国外的计算机软件管理的方便、准确。

1999年我就开始同几个软件公司接触，一开始想买现成的软件，但也看到了很多不足的地方，最后总裁黄武学先生决定自行开发软件，这在同行中也属较先进入软件行业。对于计算机网络本来很陌生的我开始研究计算机，学习软件知识。经过一年多的研发，富奎集团运输管理软件诞生了，这一次又面临巨大的挑战，很多人不接受，因为有很多人不会用，当我第一次提出电脑开票时，有一位干了近十年的开票员坚定地说：“这种事不可能实现”。

而今富奎集团的全国六十几个网点全线电脑管理，面对这一变化我想很多富奎的老前辈是无法想象得到的。这一切的变化都是巨大的，也同老板黄武学先生的远见着实是分不开的，从黄武学先生身上，我学习到一个老板要永远有着一颗年轻、进取的心，永远要挑战自己，不要安于现状，因为事业永远没有最高点，当你认为自己到顶峰时，你无论走上哪个方向都是下坡，我们只有前进才能保持优势，一个人在他事业如日中天时肯再向前是很难的，但我在黄武学先生身上看到“勇者无畏”。

如今富奎经营铁路行包已经6年多时间了，富奎集团也随着铁路行包专列而成长，在运输行业中，富奎的品牌已形成，现在的富奎集团又把眼光放到了国外，我在富奎的七年中同企业一起成长，从一个对运输一无所知的外行，渐渐地成长为一个能独立操作，能培养人才的内行，我一直心存感激，感激富奎集团的总裁黄武学先生的帮助，同时也感谢富奎集团的全体员工对我的支持与配合，更感谢当初业务部的员工对我的信任，我们一同从最艰苦的时候走出来，如今他们有的在企业身居要职，有的自己已成为企业的当家人，有的从当年的身无分文到今天的百万身价，我感谢他们的努力，让我在其中看到行业的希望。

一个企业的变化是由因而变，一个行业的变化是由领头企业的转变而变。这十几年来我看到整个物流界的变迁，比如以前货运车车厢上很少有广告出现，大多是防雨布，当富奎在汽车车厢上标识自己的名称（图片），大家纷纷效仿，而今各大公司的车辆美观鲜明的广告已成一道风景线；如今各大货运场、物流公司都将门面装修得漂漂亮亮，过去的货运场将永远留在我们尘封的记忆中。

在这些变迁中我已经成长起来，物流业神秘的面纱就要被揭开，他将以自己独特的行业魅力吸引着成千上百的年青有为的青年入行，同时也将在国际舞台上与物流同行同台竞技，让中国的物流走向世界，领先世界，作为物流的从业人员，我们感谢时代，感谢中国给我们这样好的机会，大时代下，我们的成长，企业成长，我们的行业成长，让我们一同迎接更加美好的明天吧！

3．使命感让我又出发

1994年，我开始接触运输业，经历过很多艰辛岁月，以前多数人都认为运输是男人的天地，女人很难进入，要改变这种观念要比建立一个新观念更难，所以我在此中的付出要比别人多，而作为一个女人要在男人的天地里领导他们，驯服他们就更难了，所以我很佩服如今在物流界的女老板，我深有感受她们的幸福，她们的付出。中国古代的女英雄花木兰、穆桂英，人们传颂，因为她们也是在男人世界里做得出色，而今物流界的女杰们更是巾帼不让须眉。企业规模、经营状况、业绩都有目共睹。比如，官金仙女士的“南方物流”；黄爱娟女士的“城市之星”；郑永光女士的“滨广”，***路路通等等，而我当时进入这一行业时，女老板很少，女的管理人员也不多，所以我多数时间都是在训练男人，训练他们能够在岗位上人尽其职，其中也包括培训老板黄武学先生，他从不愿表达到当众演讲对答如流，从不太关心政治到成为政协委员，培训富奎老员工适应现代的管理，同时对新的员工宣导公司的优良传统。

我不太同意老板们喜欢“空降兵”，就是“挖人”，每一个人都有自己的生活土壤，你从一个企业“挖人”就相当于把“良木移植”，这其中的风险可见一般，在新的环境中，他能不能达到你的期望？或者你是否对他期望太高？，又或者“空降的人”本公司是否接受？这样的风险太大。我主张自己培养人才，任何人在企业中生活一段时间就会对企业产生感情，时间越久感情就越深，所以我们要在自己的企业中培养好的人才，或者说你要选择好的人才加入企业，让他在工作中成长，重点培养，要让年青人有目标、希望，让老员工有空间。

在富奎的七年中，我一直在培训人员，改造人员，输入新的观念，说服元老。渐渐地，我热爱上培训这个工作，我觉得能说服人去改革，看到他们改变并有成就时，我的心很快乐。

在我从事物流事业开始时，就一直面对很多人惊讶的目光，他们都问同样的问题：“你做物流？”好像一个像我这样的人不应做物流，这样的目光让我心痛，一种想改变世人的眼光、改变行业命运的决心在我心中滋生。怎样改变？又成为我人生的新目标。

我觉得一个企业好，不会使整个行业改变；必须大家一起变好，出现几个领头人，行业才会好。

因为当时在富奎工作中，我接触到许多物流业优秀的当家人，比如：“顺发”的林显保先生、谢安先生，远成的黄远成先生，佳吉的付长明先生等，从他们身上我看到了不同的个性，我们也常常讨论目前行业存在的主要问题，而他们都认为是人才问题，每个企业都渴望“人才”，但重金礼聘的那个人到底是“财富”，还是“负债”？如果说不好就是“负债”，因为你的成本会迅速上升，而物流业的价格始终不会因为你有几个博士，你用软件，就让你的价格比别人高，所以我们想要人才又想降低成本，就必须找到“能人”，而这样的“能人”太少了。

我在富奎时也曾招聘过博士管理，对于一个刚刚走出校园的年轻人，每天上站台看见几百吨的货，指挥人装上车也许太难了，所以他干了两天哭着走了，并且告诉我很后悔学了“物流这一行”。当时我听了他的话比他更伤心，我只能告诉他，我是个女的，也是大学生。博士就这样学了五六年，你还不如一个女的。他很吃惊地看着我，最后还是走了。

这一次后，我一直有个想法，就是搞一个专门的培训机构，训练就业前的人员，不论是博士、大学生、一般人员，让他们先了解行业再去做，但是这样的想法要付诸行动我，还是不知怎样进行。我把我的想法跟几个老板谈过，他们都认为我没有说服力，毕竟没有亲自领导企业，用他们的话讲：打工与当老板差距很大，想法更不同。而要改变行业的使命促使我一定要去做。当时黄武学先生的一句话点醒了我，他说：“你自己开一间运输公司，成功了就有说服力。”

这对于我来说又是一次巨大的挑战，当时我只有二十四、五岁，放下广告公司不做，选择进入富奎，开始一条全新的路。如今年薪很高、收入稳定、事业顺利，而一个三十三、四岁的女人要放下这一切重头来，没有了什么依靠，能行吗？

如果说“选择决定命运”，我想我的选择注定我今后人生的精彩，因为我有使命感，并且在为这种使命努力着。

经过近半年的斗争、挣扎，2001年我离开富奎——一个我工作七年的团队，一个我与之共同成长的企业，这里有我辛苦工作的汗水，有我成长的足轨。但我要走更远的路，所以我要离开，我要重新上路，又一次开始新的旅程。前途未卜，但我有信心，有勇气，更有一种使命在召唤：“我要改变行业的命运”、“我要让搬运工成为讲师”，我要建一个学校式的企业，成为行业的训练基地，我要所有有志于从事物流事业的人从这开始，所以我勇敢坚定开始新的旅程，创办企业成为老板。

第三章成熟

俗语云：“不当家不知柴米贵”

一个人只有当家才能成熟，真正的当家，成了老板，我才发现以前我的一些想法为什么老板不采纳。老板是一个企业生存的关键，世界上没有不好的员工，只有不好的老板，这是一句伟大的真言。所以要当好一个家，做一个好老板，首先就要是个判断的智者。选择什么样的方案，用什么样的人就决定了企业的成败，所以要当好家就必须是个说服者，你要说服你的员工执行你的企业文化，让你的客户了解你的优势，让有能力的人看到希望加入你的团队，所以说做老板是一个既快乐又痛苦的体验，而其中苦多于乐，而且每天生活在担惊受怕中，怕客户流失，怕员工被挖走，惊的是有什么大事何事出现，惊有一天清晨发现自己辛苦经营的企业不复存在，但作为一个当家人看到自己的员工成长，企业的发展又何尝不是快乐的，在这近两年中的体验中，我有几点体会想与朋友们分享。

1．让搬运工成为讲师

在我建立企业之初就提出“让搬运工成为讲师”的理念，当时业界一片哗然，有人甚至认为是哗众取宠，当时在2002年4月正式组建“爱普司运输服务有限公司”时，我已经离开业界一年多时间，而且我也没有以曾经是富奎的管理人员身份进入业界，当时人们只是认为一个新人要进入业界，什么都不明白。当时我只有一个想法，就是要坚持原则和理想办企业，用经营“爱普司”成功证明我的一些观点，让业界接受，与物流界同仁一起成长。在企业组建时，先是提出这样一个口号，改变业界低层员工的地位，让整个业界提升。

很多人问我：“搬运工怎样成为讲师？”其实我觉得道理很简单，在我们公司里任何一个管理人员对货物的搬运处理上的经验都比搬运工差，他们几十年已来口传身授，有自己的方法，只是没有让他们讲，比如对待货物的堆放，装车上我想任何一个老板的实践都不如他们，我们为什么不能放下身段，向他们学习呢？让他们这些有经验的人去带新人入门，用他们自身多年的实践使许多新员工迅速成长。在物流实践中谁都不能避开“搬运”这一关，而公司的搬运是在公司中见客户最多的群体。

我认为判断一间物流企业好坏就看公司搬运人员素质高低，工作态度好坏，所以我觉得提升他们的自我意识，是一个企业成败的关键，业界的搬运工不能进步这个行业就永远无法提升，这就是我提出的“让搬运工成为讲师”的原因。在这两年的实践中，我也看到企业内搬运工人的成长，他们当中有很多人，从基层成长起来，有的当上主管，有的成长为老板，每一个人现在都可以成为讲师，成为新员工的辅导员。在训练基地中讲解搬运这一环的要点，世界上没有什么事是不变的，也没有什么是永恒的，“搬运工成为讲师”，我想就是物流界走向企业化的第一步。同时在我的公司中，现在给他们一个新的称呼：理货员。由“工”到“员”就是一种进步，他们自身也有一种被企业领导层尊重的感受，有一种向上的决心，我想将来这个职位将有“师”的出现。

2．培训是企业建设的基础

2002年4月组建“爱普司运输服务有限公司”时，全公司曾经从事货运的人只占2%，在这种情况下，只有培训他们从外行到内行，当时我从4月选人开始，5月1日六个大站的主要管理人员到齐，开始一个月的集中训练，采取讲课与实践相结合的方式，把自己七八年来做物流的经验写成教材，用一种流程化的方式讲给他们听，然后再一步一步实习。

很快，这些从没干过货运的人已经学会用术语讲话，最后我又请了咨询公司讲解“团队建设”，让一个充满自信的团队初步形成，6月1日他们分别下到我们筹建中的六个大站：广州、东莞、深圳、顺德、中山、珠海，建立起他们各自的小团队。经过15天的选材与培训，“爱普司运输人（？）”于2002年6月18正式挂牌成立，当时一日同时开六家分公司，在业界引起很大的反响。对于一个全新面孔的公司，人们更多的是怀疑，但经过培训的员工个个充满斗志，充满活力，很多人就是被这种精神感染，所以业务发展很快。现在我们公司的用人法依然是：“先培训后上岗”，不论是否从事过货运，所有的人来了就要先上课，建立起企业的共同使命才去工作，无论在工作中有什么样的困难，他们都能克服。

同时我还坚持一年两次内训的原则，每年的五月一日、十月一日，是公司所有员工的内训时间，这一天全公司员工都集中在一起，互相学习、讨论，加深团队意识，从2002年6月18日开创的六间公司如今已经发展到近五十间公司，业务更是每个月两位数增长，这一些都是培训的原因，在员工培训上投资会有巨大的回报。所以我说，培训是企业建设的基础，培训不是支出，是一种高回报的投资。

3．连锁加盟是企业快速发展的源泉

在物流界，网络的建设是至关重要的，但网络的建设又是困难的，资金问题、人员问题、管理问题都是阻碍网络发展的原因，有些企业就是因为网络的发展过快使一个优秀的企业面临破产，甚至倒闭。但没有网络企业又难以生存，这么多年以来每个从事物流的当家人，都在苦苦寻觅怎样解决这个问题。而我认为：用“连锁加盟”的方式是一种好的方法。

在十几年的管理中，我觉得连锁加盟的管理是一种既集中又民主的好方法。

首先，“加盟店”即是独立的个体，有一定的自主权，他们既是老板，又是员工。在加盟店中，他们被员工称为“老大”，有一定的威信。他们又是自负盈亏，让公司减轻投资的压力。他们在用人上也有自主权，让他们的员工对加盟店主的管理心甘情愿。在企业管理中心甘情愿的服务人是最重要的。心理支配思想，有时我们常常讲求生是本性，所以人们在多么艰苦的环境中都不会放弃求生，常常会创造奇迹。

原因就是：生存是必须的。企业管理的精髓也是一样，做一件事是必须的时候，人就只有一个选择：要做好。世界上问题有成千上万，但解决的方法也是成千上万种，只要去做就会解决，我们在不断地解决问题的过程中，企业就成长了，员工也得到提升，管理者与被管理者之间的关系是直接的，必须服从的关系一般来说执行效果较好，这就是企业的执行文化。一个企业的执行文化的发展促使企业的提升，而连锁加盟是执行到位的一种手法。

其次，加盟店又是公司的一部分，对于整个公司，他们是分公司，是团队的一部分，对加盟店主的团队培养尤为重要，要让他们懂得没有整体就没有个体，没有团队的成功，一个人的成功就是微不足道的，所以要把加盟店当成分公司来管理，让他们在经济、人事权上有相对的自主性，但同时又要在经营上与总公司保持绝对的一致性。在这一年多的加盟管理实践中，我也学习到了许多东西，但也停止了许多加盟店的经营，我觉得有时“快刀斩乱麻”是企业执行文化重要的一部分，有些人经营加盟店经营得很好，但是时间久了，就不能按照公司的有关制度工作，甚至破坏协议的有关规定，这时就要停止它，不要怕损失，有时“舍”才会得到，这也是我管理加盟店的一些心得。

一句话这样讲：“放之千里，收取自由。”这就是管理加盟店的要领。

现今公司有近2/3是加盟店，将来我想加盟店达到95%以上，也就是要在全国建1900家左右的加盟店。

我们在不断的探索中制定几种方式，在此与朋友们分享：

1．特许加盟（方案一）
2．连锁加盟（方案二）
3．承包加盟（方案三）

这三种方式，使“爱普司”企业成长神速，网络建设很快使业务增长走在业界前列，所以我说连锁

4．“让企业成为一所学校”

如果说在企业中人才是最重要的，那产出人才的学校一定是企业必争之地，如果一个企业本身就是一所学校，那人才必然不是问题，就是这样一种简单的思维方式，促使我决定把“爱普司”办成一个学校式的企业。我希望每一个员工在这里学习到自己想要的东西，从不懂到会，从外行到内行，从没有经验到大师，最终能以自我成才去教育自己的员工，从员工到老板的学习过程是一种快乐的体验，每一个阶段都可以在这里实习，我们在共同的学习中创造出新的方法，提升企业、提高自我素质，让企业不断前行。

没有学生会拒绝学习，学校本身就是一个淘汰提升的过程，要想给学生更好的方案，要求学校不断地提升进取，这是对企业的触动，学校式的企业一定是不断成长的企业。在这两年中，我看到一起工作的人不断完善自己，让我很感动，为此我也在不断的学习，可以说这两年是我在业界十年中最快成长的两年，完成了一个人从打工到老板的过滤就是从需要被肯定到学会肯定别人的过程，这个转变可以说是质的飞跃，同时也学会要说服别人，把一些理论的东西，生动地传达到每一个员工的心里，要有耐心，要负责，在办学校或是企业过程中我明白了一个道理：优秀的学校不是学校的目的，让所有的学生学会方法才是学校存在的意义，所以我的企业不会很依赖个人成就，是要整个团队的卓越。我们没有最好，只有更好，没有差的学生，只有没学会的学生，所以我们常常在一起讲：哪里好，哪里可以更好。每天一起成长，在这里没有固定的模式，只有共同遵守的制度，我们的管理是制度化的管理，但也是民主的，可以讨论修改的共同学习过程。

学校只是人生的一个驿站，所以建学校式的企业老板要有一个平和的心态，学生也许有一天会离开，就算是最优秀的学生离开，我们还会有更优秀的学生出现，所以在我们的企业中没有不可缺少员工，只有更好的员工不断产生。同时老板也要学会让员工适时毕业，毕业就是一个新的开始，可能离开这个企业会在另一个企业中找到发展空间，勉强留下来就不会有蓬勃向上的团队，就算学校中最好的学生被“挖走”，也是为能产生更优秀的员工提供机会，这样我们就能坦然面对“跳槽”、“挖角”、“业务流失”，让企业在多么艰难中都能前行。一个学校式企业的老板还有一个重要的任务，就是为员工设计前途发展规划。

有时一个人可能不知道自己喜欢什么样的工作，可以做什么，或是因为条件的限制把理想压制，为了挣钱而从事一种不想从事的工作，所以我们有责任为好的学生规划前程，在我的企业中有一种奖励——就是“资讯奖”，有机会同老板一起进行一次职业规划，我们会根据员工的心愿帮他找到适合自己的工作或职位，也会向其他企业推荐好的员工，使员工有机会发展，同时也与企业建起桥梁，更好服务企业、稳定业务，所以有时我们“放走”一个好的员工不是损失而是得到更多，最重要的是找到最适合他的工作。

5.企业共同成长是企业长青的保证

有时我们常常会有这样的困惑，就是员工不能理解我们的想法，或者企业发展太快，员工成长得太慢，倍受人力资源的困惑。其实在这里我要讲的“让员工与企业共同成长”是企业长青的保证。在物流界“熟能生巧”是再恰当不过的，一个员工进入物流企业干一个月，同干半个月的差距是很大的，所以我们都希望找到熟练的员工，但有时员工干一段就会走掉，当中有各种原因，所以在物流界怎样留住员工，就更是老板考虑的首要问题，我觉得有一种方法可以同所有业界朋友分享的就是：“让员工与企业共同成长。”

在我们成长的过程中，常常会发现儿时的朋友如果分开久了，渐渐地，就没有共同的语言，大学时的朋友各自工作后渐渐地就无法沟通了，有时我们会发现一个在国外生活多年的中国人，对中文都不太会讲了，这是什么原因？一句话，就是可以在共同的环境一起成长，我们要想拥有一个向上的团队，就要使团队中的每一个人每一天进一步共同前进，这样企业不论走多远，企业中的人都不会落后，所以说建立学习型的企业是让员工与企业共同成长的好方法，一个企业能让员工每一天进步，这样的企业必然是基业长青的企业，我们在学习中会不断认识新事物，新的方法，不断地为企业找到发展的目标，同时学会建立共同的愿景，一起努力。

在我们企业中成长起来的员工对企业有着一种深厚的情感，这样的员工组成的团队必然是坚不可摧的团队，同时企业的文化会有一贯性，因为是同根生，所以“爱普司”一直在实践着让员工与企业共同成长。这两年来，我们的员工不断努力，让一个企业在两年不到的时间内迅速提升，并且能按既定的路线前进，但有时如果我们从别的企业中挖一个员工来到自己的企业，就常常会发现，他或多或少地都会让我们失望。因为他来到我们这就同换了土壤，有些水土不服，所以工作起来，很不习惯，同时他们对企业文化的理解不深，管理起来就有断层，这些都是空降兵的缺点，所以我们应该多看看企业中哪些员工是可成才的，培养好自己的员工，比把眼睛盯着别人的员工的效果要好上许多倍。

6．与员工共同修炼企业的人格

一个好的团队的产生一定是有共同的精神追求，例如“佛教”可以让一个十恶不赦的人“立地成佛”，靠什么改变人？就是靠修炼共同的人格。企业也像人一样，有“企业的人格”，人员来自五湖四海，各自生活背景不同，追求不同，教育程度不同，语言不同，我们靠什么来形成一致的团队？尤其物流界的从业人员更是复杂，地域差异更是明显，文化教育差距更大，管理的难度更高。在这种环境下，我觉得用共同修炼人格来形成团队应该是一种好的方法。

我们每一个人投资建一个企业，一定有自己的理想型企业，这就是我们做老板的“梦想板”，我要在这上面把全部的愿望写出来，把怎样做才能达到这些理想写上，然后找出重点，选择方法，这样企业的人格就确定出来，企业的人格在企业不断发展过程中也会不断增减，人格确定出来，就要不断地向员工宣讲，让企业中的每个员工明白，共同修炼。为什么要用“修炼”二字，也就是说这不是一个轻松可以完成的过程，是一个不断提升、淘汰的过程，同时也是一个不间断的过程，每个阶段的员工对企业人格有不同的理解。

只有一些百折不弃的人才能完成，例如“爱普司”的企业管理文化为：“以人为本，爱心管理”。这就使企业人格中“爱”为第一点，我们在企业中学习爱与被爱，用爱的视角看问题，有时很多事情就变得容易解决，企业中的每一个人都要把同事当成是自己的“爱人”一样，全心全意地去爱人，这样企业管理的执行就简单多了，（附件：理解并形成爱普司的人格）在这两年与员工共同修炼企业人格的过程中，我自己也在不断地改变，有些管理方法在学习中创造出来的，我觉得要想建一支不败的团队，共同修炼企业的人格是很重要的，因为有共同的目标，企业的向心、凝聚力就会越来越强，企业也会越走越好。

7．品牌先行

我在物流界屈指一数十一年的时间，让我有些感叹，这十一年来物流品牌的建设始终是落后于其它行业，而我觉得品牌的建设是企业发展的根本，我们一定要在建设企业时，就要品牌先行，也就是要对自己企业进行定位。如果没有一个准确的定位，企业是很难发展的，品牌就是对员工的约束，也是对员工成长方向的定位。

人云：习惯成自然。如果我们一开始就以“品牌”企业所需要的一切要求员工，对企业定位，时间一到，一个卓越的公司就产生了，一个品牌就树立了，一个固定的客户群就形成了，但是如果我建一个企业到一个规模时再搞品牌建设，问题是我们要花的时间很多，因为要改变一些企业发展中不良习惯然后，再树立一个习惯是要浪费很多时间的，甚至于有些习惯不是时间能改变的，这些习惯可能形成企业的“毒瘤”，让企业倒闭。所以说，我们一定要在建立企业之初，无论是大公司、小公司都要有个定位，把品牌建设与企业的成长联系在一起，尤其是物流企业，我们在没有榜样的年代更是要定位好企业的去向，让员工想象前景。

巴顿将军说过：“不想成为将军的兵不是好士兵”，任何一个企业家不想把企业办成卓越企业也一定不是好企业家，所以我认为我们一开始就要把企业定位好，把品牌确立，然后我们定下几点要求，让全体员工按照标准去做，这样我们的企业才不会走弯路，我们在企业高速成长的过程中才不会脱轨，缩短我们与国际知名企业的差距，知道距离就有目标，找到方向就会缩短距离，这样我们的物流界才能健康成长。

同时，我们在媒体宣传中才不会浪费金钱，有目的地宣传是企业家的有效投资。

现在我们物流界很多企业不太重视宣传，而我们不妨把目光放到国际上，像“UPS”、“FEDEX”等品牌企业每年的广告投入约占企业的收入10%-15%左右，就会明白，其实企业的知名度是企业一种无形资产，品牌是一种财富，是要不断积累的。企业的宣传对于企业的成长是一种催化剂，我们会因为被社会关注而自我约束。会因为别人的要求不断自我提升。所以我在建“爱普司”之初把品牌建设放在首位，短短的两年时间“爱普司”已经初具品牌规模，我主要在三方面的建设上。

①文化建设主要通过内部发行的企业报纸，让每个员工了解企业的精神，像榜样学习/共同修炼人格等。

②规模建设：向最优秀的企业挑战、学习优秀企业的优势，用最短的时间实现目标，完成网络建设形成规模。

③社会知名度：通过相关媒体的报导，在目标客户群中产生影响。这些都是“爱普司”短期内迅速成长的原因所存，但是如果我们选错目标，就是投再多的钱去宣传也是浪费，同时如果找错广告公司宣传。无法到达我们的预期目的也是错误的投资，如今物流界正在价格大战，我倒是希望有些成熟的企业不如把钱用到品牌建设上，这样即可以避免内伤，又提高知名度，为将来走更远的路准备。现在正是大浪淘沙的时代，我们不要成为沙子被淘走，而且要把自己按金子的本质去炼就，最后剩下的金就是长青的企业。

8．训练基地的建设是人力资源的保证

如今要是问物流界的“当家人”：“物流企业最缺的是什么？”回答多数是相同的一个问题，人力资源是困扰企业家的恶梦，很多人问我对于一个飞速发展的物流界的新兵——“爱普司”是怎样解决人力资源的问题？我的答案就是：“培训后备人员”是我的方法。在“爱普司”建立四个月后，我就着手成立培训机构，建培训中心，自己培养人才形成一个流动人才库。可以自用也可以向同行或企业输送实战型人才，而且我们现正筹建俱乐部（见附件方案）。

在培训中心的基础上，我们经过一年的实战后，准备建一个训练基地，主要是对各大、中专学校物流专业学生提供就业前实习、培训，而且是免费实习，专人辅导，与企业员工一起工作。同时我们还对社会上一些想从事物流事业的人员提供培训，可在企业中实习，这样人力资源储备就扩大了，同时也实现了我的理想。当初我离开“富奎集团”自己创业的目的就是要培养物流人才，这种理想随着自己创业实践也不断完善。我想随着训练基地的建成，我对物流教育的情有独钟也会满足。我希望明天的物流界会加快企业化的进程，也希望社会上、学校中有志于物流事业的朋友共同努力为物流界明天的辉煌而奋斗。

9．不要怕淘汰高层

在物流界高层的变动如同地震，如果一个企业连续换了几个高层，有人就会怀疑它内部出现什么问题，其实我觉得一个企业要想不断成长，就必须不断地淘汰高层，在竞争中生存。如果公司没有一个让员工满意的高层，那么员工就一定不会有归属感。如果一个企业中员工看不到目标，企业很难前进。但是企业的高层没有危机感，企业也很难提升。而我认为没有不好的员工只有不会领导的高层，员工不好是老板的方法不对，总经理负责制是“爱普司”的管理方法之一。

总经理提出目标，如果三个月实现不了就辞职，是我们不变的方法。认真处理员工投诉，是我们检查高层工作的原则，用制度、目标衡量高层管理的绩效，对企业发展具有重要意义。在“爱普司”内部有一句话：“在爱普司想当总经理容易，干下去难。”在爱普司长久留在重要职位上的人一定是不断充实努力学习的智者。一个企业要想建立一个长久的合作关系，最主要的是要与客户一起成长，要教会业务员把客户的企业当成是自己的事业，了解客户的一切需要，要因需而变，不断地成长。

同时要学会记录客户成长轨迹，判断客户的发展需要，即时制定可行的方案，不能对于一个客户永远不变的一种服务方式，要把客户当成是永久的“初恋情人”，时时关心，刻刻随变。如果客户的企业不断成长，而我们还在原地踏步，试想我们还能满足客户的需求吗？一个不能满足客户需求的企业被客户换掉是必然的，同时还要学会沟通，有时我们不能一味地听从客户的要求，因为我们物流服务过程中有些因素是无法改变的，我们不能违背规律去适应客户，这样只会越走越累，越干越差，所以必要时，要学会沟通，培训客户的物流知识也是必要的。

如果条件允许，最好是同客户一起制定物流计划。与客户物流部员工一起进行培训，并且不断地学习、完善物流方案。物流方案一定要制定得较为仔细，双方根据方案共同努力，不断细化，这样才能共同进步。在执行方案的过程中，一定要详细记录问题优势，不断地完善，在实践中与客户的企业共同成长。

10．永远向前进

“请大家给我一个爱的鼓励，来一个微笑——微笑；多一点认真——认真；尽一份责任——责任；我们就是——爱普司；合理实惠——爱普司；安全快捷——爱普司；顾客第一——爱普司；爱普司，爱普司，向前进，向前进；爱普司，爱普司，向前进，向前进……”这是“爱普司”员工每天都要喊的口号，也是我不断鞭策自己的方法，每当我听到这口号声，就充满动力，让我去努力向前，如果我们任何一个人认为自己已到达制高点，无论向哪个方向发展都是下坡，所以永远不会有终点，只有前进是企业不断发展的动力之一。每一天的进步是企业持续发展的保证。

第四章媒体眼中的贾雪鹿

在这两年中媒体的朋友给我不断的鼓励和帮助，现在就摘取一部分文章来见证我的成长，同时对每一位曾给过“爱普司”和我帮助、鼓励的朋友献上我和员工最真诚的谢意，我们将不断努力，永远向前。

各媒体对贾董的看法

深圳晚报

……采访时，记者见她在深圳公司拎着个对讲机指挥百里以外的车队，神情像个专业调度，又像个指挥前线作战的女司令，紧张而忘我。

在男人的行业里，风云万变，这个小女子却一副满不在乎，运筹帷幄的样子。深谈之下，才知道，贾雪鹿曾经经历过很多女孩不能想象的痛苦，恋爱与事业陷入厄运，曾一度摧毁她生活的信心，正当她对命运充满恐惧，无法摆脱内心苦楚时，她遇到了一位导师……于是，她终于明白，宁静的内心世界其实是一种对生命的完全控制，一切得靠自己，只要内心有一个不死的信念，就能摆脱对外界的依赖，才能立于不败之地，“自己不垮，没有人可以打垮你！”人生的错位是世界上最痛苦的事情，但是，天堂与地狱的标准全凭自己掌握。她终于明白，心中的边疆是无限的，只要心存信念，人就能扩大自己的边疆！

……所以一定要用心去做，用心最美丽。“我们采取贴身式的服务，为每一个客户设立成长日记，立足于‘与企业一起成长’，这个过程很美好。”起点决定高度。贾雪鹿在戏剧学院的专业注定她在商场里也有创造，注定她在物流界里也有精彩的演绎。

信息时报

有识之士为了物流行业的人才问题费心尽力，除了自办培训学校为行业输送人才外，还为促使国家出台物流人才培训体系而奔走！……

广州青年报

她立足本公司的员工培训，兼面向招生社会招生，把自己的公司当成一间学校，一个商业摇篮。在贾雪鹿的培育和影响下，不少人加入了爱普司这个商业摇篮，成为与贾雪鹿一起创业、一起拼搏的财富创造者……

中山日报

她提倡学习型公司，让员工学习、进步，遇到好学的员工绝不轻易放弃，而是不断用培训提升他们，把一个个有潜质的员工培养成内行甚至专家，把这当作一件快乐又辛苦的事，全心付出，不问回报，毫无保留。

对于日益增加的货运企业来说，“爱普司”无疑是一个迟到者。但“爱普司”董事长贾雪鹿并不是货运业的迟到者，屈指算来，告别京城娱乐圈后转入货运行业，贾雪鹿已在货运行业摸爬滚打了8个春秋。很难想象一个如花似玉的美女，如何在充斥着汗臭味的货场之间辗转奔走，如果不是成就一番事业的理想，肯定不会有如此惊人的毅力。