【学习目标】
通过本讲的学习，要求重点掌握包销的含义及包销协议的基本内容，正确理解采用包销方式出口应注意的问题；理解并掌握代理的概念，代理协议的重要内容，尤其是重点掌握代理双方的权利与义务，佣金的支付方法；识记寄售的性质与特点以及寄售协议的主要内容，理解寄售的基本做法，并掌握如何合理利用包销、代理、寄售等贸易方式为发展我国对外贸易服务。
【学习单元内容概述】
第一节 包销
一、包销的含义及包销协议（重点掌握）
二、包销方式的优缺点（一般了解）
三、采用包销方式应注意的问题（一般掌握）
第二节 代理
一、代理的性质与特点（一般掌握）
二、代理的种类（一般掌握）
三、代理协议（重点掌握）
第三节 寄售
一、寄售的概念和性质（一般掌握）
二、寄售方式的特点及利弊（一般掌握）
三、寄售协议的主要内容（重点掌握）
四、采用寄售方式应注意的事项（一般掌握）
第一节 包销
一、包销的含义及包销协议
（一）包销的含义
包销（Exclusive Sales）又称独家经销（Sole Distribution）指出口人（即供货商）通过包销协议把某一种或某一类货物在某一个地区和期限内的独家专营权给予国外商人（即进口商、包销商）的贸易做法。包销方式下，双方当事人通过包销协议建立起一种较为稳固的购销关系。
（二）独家专营权的含义
是指出口人在一定时期和一定地区内，只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内也不得购买他人的同样或类似的货物。
（二）包销业务中当事人之间的关系
包销业务中的两个当事人，供货人和包销人之间是一种售定性质的买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担货价涨跌及库存积压的风险。它与单边逐笔售定的贸易方式区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过供货人和包销人签订的包销协议来实现的。
（三）包销协议（Exclusive Sales Agreement）
采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。包销协议包括下列主要内容：
1．包销货物的名称，包括包销货物的品种、规格、型号、牌号、货号等。
2．包销协议双方的关系
在包销协议中，都要明确包销商与出口企业（供货人）之间的关系是本人与本人的关系（Principal to Principal）,即属买卖关系。
3．包销商品的范围
一般情况下，包销商品的范围不宜太大。通常规定方法有：
（1）一类商品或几类商品。
（2）同类商品的几个品种或几个型号。
4．包销地区
包销地区的约定方法，通常有下列几种：
（1）确定一个国家或几个国家。
（2）确定一个国家中几个城市。
（3）确定一个城市。
5．包销期限
即给予独家专营权的期限，通常规定为一年期限，最长不超过两年。
6．包销专营权
是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。
7．包销数量或金额
它既是指包销商承购货物的数量或金额，也是出口商（供货人）供货的数量或金额，它对双方有同等的约束力。包销数额一般采用规定最低承购额的做法。确定实际承购数额有各种不同的做法，一般以实际装运数为准。
8．作价办法
其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。
二、包销方式的优缺点
（一）优点
1．有利于调动包销商经营的积极性；
2．有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的；
3．可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。
（二）缺点
如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。
三、采用包销方式应注意的问题
1．慎重选择包销商。
在选择包销商时，为了确定包销商是否可靠，可先采用“独家发盘”方式。即某项商品在一定地区，只向一家客户发盘。
2．适当规定包销商品的范围、地区及时间。
通常情况下，包销商品的范围不宜太大，包销地区范围不宜太广，对包销时间的规定，应视客户情况而定，不宜过长，也不宜过短。
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