进来这个大家庭快半个月了，看见很多新来的朋友整天喊着外贸如何苦，自身的经历如何惨，在这里我写点自己作为一外贸新手的感想。

    凡事都要看天时、地利、人和。所谓时势造英雄，拥天时者如有神助，做外贸的也一样，我觉得天时者乃是你产品的生命周期，正如有的朋友说的，自己的产品在国外很吃香，在国内也没有什么生产商，或者是核心技术者，这一类公司的业务是很有发展前途的，老外嗅到一点信息便自动上门，订单如雪花搬飘落，正所谓酒香不怕巷子深，此乃天时也。得地利者万事亨通，地利者就是有地区优势，可以是物流、地区技术、原料产地等优势。做外贸的受运输方式的影响不多，主要是从事双边贸易运输方式以陆上多式联运为主的业务，通常以两国接壤处且进行特定商品交易所受影响最大，我对这方面的认识是十分肤浅的，不多说。我这里举个对业务成败起辅助作用的例子：有的老外宁愿多花银子也要在自己认为觉得“安心”的地区采购，比如选接近世界金融中心香港的广东，为了往返交通便利，此乃地利也。得人和者仁者无敌。人和者乃如何发挥自身企业的凝聚力，使企业的整体竞争力上升，这一点要扯的范围实在太宽广啦。仅此举个例子，同一类型的产品，在同一地区价格有所差别就在于此，企业的生产规划明确，管理到位，自然事半攻倍。天时、地利、人和。很多人以为这是老板们才应该考虑的问题，但我觉得做外贸的同样要考虑这方面。此所谓对自身企业的“定位”。

    做外贸的，除了自身努力锻炼沟通手段外（过硬的英语，高超的交际技巧，熟练的资讯系统的运用），在行业的选择也要多考虑考虑以上3点，因为天时，地利，人和者得一者得天下，用心考虑自身企业（任何企业，无论内销、外贸，无论创业还是打工）所处的“定位”是很重要的，对自己“定位”明确的业务员往往会准确地选择到适合自己客户群，抢尽先机，我很同意蔬菜讲过的一句话：“客户是靠抢回来的”。

    另外，对于在自身条件甚差的企业（如小弟一样）工作的也不用整天唉声叹气、愤上天之不公，这类企业一般都要经过有小到大，由弱到强的成长过程，看你有否勇气去与其共同成长。

    以正确“定位”自身企业的前提，你有否尽自己最大的努力去创造条件，使自身公司的优势得以最大的发挥呢？公司资金有限，不能提供很好的外语平台，甚至整套外贸流程都要你去创建，连份PI文本都要自己设计的；采购力量较差，接触新问题反应迟钝；老板“勤俭节约起家”掏钱如针刺，环境更加是没得说。相信好多朋友都有着同我一样痛苦的经历。面对这堆问题我的面对手法是如此的：

    1、先从老板入手，我不会教训老板怎样怎样，我将网上同行企业有外语平台的企业按成立年份，生产规模以及地区分布作了统计，放她办公桌上。另外将世界以及国内有名的展会的参展商汇总一份，用红笔将以上统计过有贸易平台的参展商圈出来让她看，再将各展会的买家评述摘录经典的让她参考。2日后才在一次闲谈中建议其考虑先从香港的展览会着手参展，她欣然接受，现正筹备中。另外虽然接触阿里失败，5W多一年的平台费用对于老板来说还是有些“难以接受”，没办法.安慰自己，慢慢来，心急吃不了热豆腐。用EXCEL自建一个客户进度跟进表，记录每天发的邀请函，潜在客户的一切可利用信息，进度跟踪，定期更新资料重发。

    然后开始漫天撒网，先用搜索引擎什么GOOGLE，YAHOO，KELLYSEARCH，EXCITE可以用的全用上，找到一个目标客户的就发邀请函过去，另外装备SKYPE，MSN，反正搜索到合用的用户名就硬着头皮上，一边闲聊一边试探有否可能建立业务关系，确实沟通不了的（遇到一个俄罗斯的差点把自己吓死），索要E-MAIL地址。也是这样发邀请函过去，这里可以说是面皮厚者胜，呵呵。

    2、建立成套外贸单证以及创建自己公司的外贸流程，单证可以上网找不是十分困难，困难的是如何向老板解释如何用，因为有关收汇的我是新手也没什么经验，老板脑里的概念只知道30%订金余款发货前TT，无助ING！只好帮书本+书包抛了一次又一次，再找来新接触的出口公司帮助了解，才大体完成。反正不懂的就问出口公司帮你跟单的，过年过节的时候你识做点就是了，绝对热情！船务的不懂就找课代问，那些推销业务的个个听到你公司有人管理外贸的个个都眼睛发亮，屁股都没有坐热就有10家8家来电话了，反正有不懂的就问，不吃亏。

    现在我从事外贸直到今天发函一共有113封，其中有1/3左右是给垃圾邮件系统退信的，有1/2左右是连个回执也没有的，音训全无。但也有大概10家左右回函告之将注意我司，4家索要样板并询盘，这个星期第一次有客人来访。再一次搬蔬菜大哥出来：“嗅到订单的味道了”

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