国美来了，“狼”来了

　　2002年国庆节前夕，现任国美电器采购中心总经理李俊涛率队来到华南重镇广州，向新闻界证实了业内一直关注的国美在穗、深两地的动向。他透露，近期将在广州、深圳开设78家分店，并计划一年内占领深圳市场60％左右的份额。

　　由于有着家电零售“老大”的名头，国美的一举一动都会成为业界关注的焦点，也总会引起相关媒体的极大关注。就在国美与众多家电企业进行积极较量时，广、深地区各家媒体则对国美的到来对本地家电市场的冲击展开了深入的剖析，对本地家电企业的积极应对进行了连篇累牍的报道。

　　“过江龙”VS“本地虎”

　　在国美未进入之前，深圳家电市场总体来说是平缓的、安静的，彼此冲突不大。在国美宣布将进入深圳市场后，本地零售商则一致对外，纷纷将矛头对准了国美。

　　作为全国最大的家电连锁零售商，目前国美的足迹已遍及全国大多数省会及发达的二级城市。谈到本地激烈的市场竞争状况，深圳国美总经理王俊洲表示，随着扩张步伐的加快，今后国美还将会迎来更多的“敌人”，国美将在与这些对手的竞争中实现家电零售业的良性发展，同时带给各地消费者更价廉物美的家电商品。

　　14小时销售额超千万元

　　2002年11月30日，国美电器进入深圳后的首家门店———华强店正式开业。由于开业前国美进行了较大力度的促销宣传，消费者也对国美的到来期待已久，开业当天成千上万的消费者涌向华强北，最终上演了10万人抢购低价电器的壮观场面，并一举创造了深圳家电市场的销售神话。

　　国美抢了谁的“奶酪”？

　　在国美通过大规模的包销、定制，向生产厂家要取利润的同时，由于其规模的不断扩大，对“弱小群体”的蚕食排挤进度也在逐步加快。

　　在进驻深圳之前，国美曾放出豪言：要在半年时间内占领深圳家电市场40％的份额。一年后营业额达到10亿12亿元，并计划在1年的时间里将国美在深圳的门店扩大到56家，两年内国美门店数增至2030家，覆盖整个珠三角发达城市市场。目前，国美在珠三角地区的第8家门店即将开业，近期在深圳市场国美宝安、布吉店也将相继开业，年底前将形成对深圳关内外市场的全面覆盖。国美的“企图”已非常明显：成为本地家电零售市场真正的领军商家。

　　国美要打价值战

　　在价格战余烬未消，很多生产商和经销商还忙着用送礼设奖促销时，国美对经营思想又有了新调整。王俊洲认为，实践证明，价格战只是连锁经营和零售联盟的初级竞争，价格战终有尽时，低价只能刺激消费者一时而非一世。充满人文气息的价值战才是最强有力的竞争武器。国美专业化的服务是国美对广大消费者的另一个承诺，在经营当中，国美将针对家电产品的特点，推出一系列特色服务满足消费者潜在需求，同时区别于其他厂家的服务措施，充分体现国美的专业特色。

　　国美电器在十几年的发展过程中，始终将“薄利多销，服务争先”作为企业发展的经营理念。在不断降低经营成本、把价格实惠的家电商品提供给广大消费者的同时，还始终坚持在服务方面进行探索、创新。

　　目前，国美已开通了800免费服务咨询电话；新增了商品跟踪服务，商品走出国美店后，每一位消费者的档案将录入国美售后服务部的电脑，公司择机对顾客进行电话回访，了解商品使用情况和质量。这些举措的实施使国美的售后服务比一些大商场还周全，加强了商家和消费者之间的联系和信赖。

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　　国美进入深圳市场至今已近一年。一年的时间虽然很短暂，但对深圳家电市场来说，国美所带来的变化却十分明显。有人说国美搅乱了深圳家电市场，有人却说国美搅活了深圳家电市场，现在已有越来越多的人把这种由国美所带来的变化称为“国美现象”。（深圳商报）

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家电业的互动营销
(01-30)

中国家电业在经历着产品同质化的同时，其营销模式也在走着同质化之路。如何在销售上另辟奚径，走出有自己特色的经营之路，是每个企业都在寻求却很难做到的地方。而格兰仕的互动营销能否成为未来企业经营之路的一个方向，一切还有待市场来检验。

　　不久前，格兰仕联合了众多知名企业展开了互动式联合营销。把每一个企业过去拥有的销售平台和网络作为一种市场资源进行共享，大家整合起来，相互推广，相互促销，从而极大地降低了各自品牌的市场推广成本。

　　据了解，在格兰仕倡导的战略互动营销联合体中，没有领导机构，只是为了共同的利益和目标走在一起，各自发挥各自的强势，各自拿出各自的市场网络平台，互相通过“优惠券”这一简单的方式进行互动式促销。即在格兰仕几万个终端、几千名促销员在卖空调、光波炉、微波炉、电饭煲、电磁炉等家电产品时，赠送由联合企业自印的优惠促销券。整个活动组织十分严格，优惠券“买一送一”，管控十分严密，同时这些企业在销售其产品时也开始推广格兰仕的产品。目前的合作是和个别品种、非同类产品生产商之间展开深度的联合促销，据格兰仕负责人介绍要全面展开，目前条件还尚未成熟，但格兰仕正在不断扩大联合营销这一平台。

　　营销模式创新是众多企业在努力探求的课题，格兰仕创造了“全球制造中心”理论并付之于实践，目前正迅猛地向“全球制造品牌”、“全球制造研发中心”方向推进，现在又推出“互动式联合营销模式”。据格兰仕有关负责人介绍，他们打算通过总结提高后，向“全球制造的联合营销中心”甚至是“跨行业的互动式营销中心”方向发展，其真正的秘决就是充分发挥各自优势、强势的互补整合营销，从而大大降低经营成本，为消费者加巨额“工资”，可呈几何级数形式让利于民。这种方式将极大地刺激消费者购买欲望，刺激内需市场，与国与民与己都有利，在这一模式圈内大家都是赢家。

　　创新是市场领导者必须承担的重任，创新也将促使强者更强，弱者更弱。作为市场追随者、挑战者、补缺者，往往只能跟。显然跟在人家屁股后面跑，特别是长期跟在人家屁股后面的企业，不属于优秀企业，充其量只能属于平庸的企业，谁也不希望自己是平庸者，这就是创新的最大魅力所在。营销专家们普遍认为，长期依靠模仿、仿造、追随策略的企业不是高质量企业，大部分只能属于劣质企业、平庸企业。“伟大在于创造”，只有创造才有可能是优秀的、伟大的企业，而高效、有效的创新才是真正的伟大。格兰仕“全球制造中心”模式已经成功了，正在努力打造“全球制造品牌”、“全球制造研发中心”，现在要打造跨行业的营销联合体模式是否能成功，还有待于实践来检验。

　　务实、简单、有效，为消费者创造价值，为消费者“加工资”、“加巨额工资”，已成为格兰仕人努力的方向。这十年来的发展，格兰仕“努力，让顾客感动”的企业宗旨一直贯穿着其前进和发展过程中的每一步。成功永远属于努力的人们，我们祝愿这些有追求、有想法、有挑战精神的企业一路走好。