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第二节 佣金和折扣
一、佣金（Commission）
（一）佣金的含义
因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，即为佣金。它有明佣和暗佣两种形式。
（二）佣金的规定办法
1．以文字来说明：
如：每公吨200美元CIF纽约包括2%佣金；
2．在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示：
如：每公吨200美元CIFC2%纽约；
3．用绝对数表示：
如：每公吨佣金25美元。
（一） 佣金的计算与支付方法
1．佣金的计算
在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIFC成交，而以FOB值为基数计算佣金时，则应从CIF中减去运费和保险费，求出FOB值，然后以FOB值乘以佣金率，即得出佣金额。
关于计算佣金的公式如下：
单位货物佣金额=含佣价×佣金率
净价=含佣价-单位货物佣金额
上述公式也可写成：
净价=含佣价×（1-佣金率）
假如已知净价，则含佣价的计算公式应为：
含佣价=净价/（1-佣金率）
（1） 以FOB净价为基数计算。
如一批出口商品的成交金额按FOB条件为200,000美元，佣金率为3％，则佣金为：
200,000×3％＝6,000(美元)
显然，采用FOB净价为基数计算时，如果成交金额是CFR或CIF，则需将其转为FOB净价，再计算佣金。
①采用CFR价格条件的成交金额。
佣金＝(CFR成交金额一运费)×佣金率
如采用CFR成交的出口货物金额为100亿美元，运费占发票金额的l0％，佣金率为5％，那么以FOB净价为基数计算出来的佣金应为：
佣金＝(100-100×10％)×5％＝4.5(亿美元)
②采用CIF价格条件的成交金额。
佣金=(CIF成交金额一保险费一运费)×佣金率
如采用CIF价格条件成交的金额为100亿美元，其中运费占总金额的10％，保险费占5％，佣金为3％，则以FOB净价为基数计算的佣金应为：
佣金=[100—100×(10％+5%)]×3%
=85×3%=2.55(亿美元)
(2)以买卖双方的成交金额为基数计算。
如买卖双方以CIF价成交，金额为12,000美元，佣金率为3％，则
佣金=CIF价×佣金率=12,000×3%=360(美元)
2．佣金的支付方法
佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金；另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付佣金时，应防止错付、漏付和重付等事故发生。
例题3：
某商品的净价为每打740美元，CIF香港，佣金为3%，求含佣价。
解：含佣价=净价/（1-佣金率）
=740/（1-3%）
=762.89（美元）
课堂练习3：
某商品FOB价为US$5.00/DOZ，至国外某港口的运费为US$1.2/DOZ，保险费率为1.04%，投保加成10%，佣金率5%，求CIFC5%。
解：CIFC5%=(US$5.00+US$1.20)/(1-1.04%×110%-5%)=US$6.61/DOZ。
二、折扣（Discount）
（一）折扣的含义
折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。
凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中都不明示折扣率的，叫做“暗扣”。
折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小，都影响商品价格，折扣率越高，则价格越低。
（二）折扣的规定办法
1．用文字明确表示：
如：CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%。
2．用绝对数表示：
如：每公吨折扣6美元。
（三）折扣的计算和支付方法
1．折扣的计算
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。例如，CIF伦敦，每公吨2000美元，折扣2%，则卖方的实际净收入为每公吨1960美元。
其计算方法如下：
单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率
卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额
2．折扣的支付方法
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。
例题4：
我某公司以每公吨520美元CIF香港，含折扣2%的价格对外出口一批货物，那么，我方每公吨扣除折扣的净收入为多少？
解：我方单位商品净收入=520×（1-2%）=509.6（美元）
课堂练习4：
CIF香港，每公吨1,000英镑，折扣2%，求卖方实际支付给买方的折扣和卖方实际收回的净收入。
解：折扣=1,000╳2%=20（英镑）
净收入=1,000-20=980（英镑）。
三、价格条款的规定
（一）价格条款的内容
合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用，也属价格条款的内容。商品的单价通常由四个部分组成，即包括计量单位（如公吨）、单位价格金额（如200）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF伦敦）。在价格条款中可规定：“每公吨200美元，CIF伦敦”（U. S. $200 per M/T CIF London）。总值是指单价同成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。
（二）价格条款举例
国际贸易中，常见的价格条款如下：
例1：每公吨5,000美元CIF香港(US$5,000 per metric ton CIF Hong Kong)。
例2：每打200美元CFRC3％纽约(US$200 per dozen CFRC3％ New York)。
例3：每台600法国法郎FOB上海减3％折扣(FFr600 per set FOB Shanghai less 3％ discount)。
例4：每件1,000港元CIF香港(HK$1,000 per bale CIF Hong Kong)
备注：上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。
Remarks：The above is a provisional price，which shall be determined through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month Of Shipment．
例5：500公吨，以毛作净，6％上下。单价：每公吨1,000美元CIF新加坡。总值：500,000美元。
500 M／T，gross for net，6％ more Or less．Unit Price：US$1,000 per metric ton CIF Singapore．Total Price：US$500,000．
课堂练习5：
下面是我国某外贸公司出口合同的单价和价格条款，请根据《INCOTERMS 2000》予以纠正。
1．每打25元CIF上海。
2．每公吨1,000美元FOB伦敦。
3．每箱80法郎CIFC马赛。
4．500美元CIF鹿特丹减1%折扣。
5．每包CFR上海25港币。
答：1．CIF后应接目的港名称，而不是我国的港口名。
2．FOB后应接装运港名称，即我国的港口名，而不是国外的港口名。
3．CIFC后应指明具体的佣金数额。
4．没有指出计量单位，应在500美元前加进计量单位。
5．CFR后应接目的港名称，而不是我国的港口名。
（三）规定价格条款的注意事项
1)合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。
2)根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。
3)争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险，如采用不利
的计价货币时，应当加订保值条款。
4)灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。
5)参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。
6)如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。
7)如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。
8)单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚， 以利合同的履行。
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