【学习目标】
本讲主要介绍了交易磋商及合同订立的相关内容，通过本讲的学习，了解交易磋商前的准备工作；熟悉交易磋商的各个环节，其中发盘和接受是必不可少的法律步骤；明确合同成立的有效条件、合同的形式和内容。
【学习单元内容概述】
第一节 交易磋商
一、交易前的准备（一般掌握）
二、交易磋商的形式、内容及程序（重点掌握）
第二节 合同的订立
一、合同有效成立的条件（重点掌握）
二、书面合同的签订（一般掌握）
第一节 交易磋商
一、交易前的准备
（一）交易磋商的概念
买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（Business Negotiation），通常又称作贸易谈判。
（二）交易磋商的重要性
1． 交易磋商的内容包括各项交易条件，它关系到买卖双方的经济利益；
2． 交易磋商是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作；
3． 交易磋商是一项很复杂的工作；
4． 交易磋商是对外开展商务活动的一个重要阶段。
（三）交易前的准备
1．选派得力的经贸洽谈人员。
2．选择目标市场。
3．选择交易对象。
4．制定磋商交易的方案。
二、交易磋商的形式、内容及程序
（一）交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分为口头和书面两种：
1．口头磋商
主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈等。另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
2．书面磋商
是指通过信件、电报、电传、传真及国际互联网等通讯方式来洽谈交易。
（二）交易磋商的内容
交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。从理论上讲只有就以上条款逐一达成一致意见，才能充分体现“契约自由”的原则。
然而，在实际业务中，并非每次洽商都需要把这些条款一一列出、逐条商讨。这对于缩短洽商时间和节约费用开支，都是有益的。
（三）交易磋商的程序
磋商交易有询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer)和接受(Acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。
1．询盘
询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
询盘可分为买方询盘（又称递盘Bid）和卖方询盘两种。
买方询盘举例：
Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price
对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价
卖方询盘举例：
Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid
可以提供大豆1,000公吨请递盘
2．发盘
（1）发盘的含义及其应具备的条件
发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。
构成一项发盘，必须具备下列各项条件：
A．发盘应向一个或一个以上特定的人提出。
B．发盘内容必须十分确定。
C．必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。
（2）发盘的有效期
在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束。
采用函电成交时，发盘人一般都明确规定发盘的有效期，其规定方法有以下几种：
A．规定最迟接受的期限。
B．规定一段接受的期限。
（3）发盘生效的时间
根据《联合国国际货物销售合同公约》第15条规定，发盘送达受盘人时生效。明确发盘生效的时间，具有重要得法律的实践意义，这主要表现在下列两各方面：
A．关系到受盘人能否表示接受。
B．关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。
但撤回通知或更改其内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。发盘的撤回（Withdrawal）与撤销（Revocation）是两个不同的概念。前者是指发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效；后者是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。
（4）发盘的撤回
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定 ，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。因此，如果发盘人的发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。
（5）发盘的撤销
发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。
关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严重的分歧。为了调和上述两大体系在发盘可否撤销问题上的分歧，《联合国国际货物销售合同公约》采取了折衷的办法。该公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
此外，《联合国国际货物销售合同公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤销。下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：
A．在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的。
B．受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。
（6）发盘效力的终止
任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。发盘效力终止的原因，一般有以下几个方面：
A．在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。
B．发盘被发盘人依法撤销。
C．被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。
D．发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。
E．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。
发盘示例：
0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT, NW25KG per bag, US$540／MT CFR KOBE shipment 0ct., Sight LC, Subject to your reply reaching here by the 16th
报河北小麦大路货2001年产50公吨，净重25公斤麻袋包装，每公吨540美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月16日复至有效。
3．还盘
还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。
此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。例如受盘人在答复发盘人时，附加有“俟最后确认为准”、“未售有效”等规定或类似的附加条件，这种答复只能视做还盘或邀请发盘。还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘”。如还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人，他有对新发盘做出接受、拒绝或再还盘的权利。
还盘不一定是还价，对付款方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也都属于还盘的性质。
还盘举例：
针对上面的发盘示例，国外客户做如下还盘：
Your offer price is too high counter offer US$480／MT shipment Sept. Reply 12th
你方发盘价格太高每公吨480美元9月份装运限12日复到
4．接受
（1）接受的含义及其应具备的条件
接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。这种同意，通常应以某种方式向发盘人表示出来。
接受应具备的条件：
A．接受必须由受盘人作出。
B．接受必须是同意发盘所提出的交易条件。
C．接受必须在发盘规定的时限内作出。
D．接受的传递方式应符合发盘的要求。
（2）接受生效的时间
在接受生效的时间问题上，英美法与大陆法存在着严重的分歧。英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交给电报局发出，则立即生效；大陆法系采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。《联合国国际贸物销售合同公约》第18条第2款明确规定，接受通知送达发盘人时生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称做逾期接受（Late Acceptance）。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。
此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。《联合国国际贸物销售合同公约》第8条第3款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。
（3）逾期接受
《联合国国际货物销售合同公约》对这个问题作了灵活的处理，该公约第21条第1款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时成立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。
（4）接受的撤回或修改
在接受的撤回或修改问题上，《联合国国际货物销售合同公约》采取了大陆法“送达生效”的原则。该公约第22条规定：“如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”由于接受在送达发盘人时才产生法律效力，故撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或与原接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。
接受举例：
Yours 10th Accepted “Green Peony” Dyed Poplin 40,000 yards in wooden cases HK$3.00 Per yard CIFC 3 Singapore shipment during May payment in sight irrevocable L／C
你方10号电接受“绿牡丹”染色府绸40,000码木箱装每码3.00港元CIF新加坡佣金3％5月份交货不可撤销即期信用证支付。
|