古老的原则之二：机遇总是青睐做好准备的人

在国际贸易结算中，针对不同的客户，采用不同的结算方式：托收或信用证。前者是商业信用，银行只提供服务而无保证付款的责任；后者是银行信用。托收主要又可以分为承兑交单D／A和付款交单D／P。对进口商来说，以托收方式结算，可免去开立信用证的手续和银行预付的押金。但就出口商的风险而言，承兑交单D／A的风险要大于付款交单D／P，所以要慎做D／A。也可采用预收30％以上的货款定金和D／P相结合的结算办法来控制风险。当然，争取没有“软条款”的即期付款的不可撤消的信用证，是国际贸易结算中的首选。

对于新结识的客户，要在签订合同前做好资信调查；在收到定金或即期付款的不可撤消的信用证后，才能开机投产。对于老客户也要有限度的赊帐。所有的付款方式都要在合同中一一列明。

对于数量特别大的定单，在签订合同前，要调查清楚该定单中的商品出口是否需要出口许可证（或配额），该类别的数量有多少和其使用情况（如清关率等），不要盲目接单。例如输往美国或欧盟（从2004年5月1日起新增捷克、爱沙尼亚、塞浦路斯、拉脱维亚、立陶宛、匈牙利、马耳他、波兰、斯洛文尼亚和斯洛伐克10国）等国家或地区的纺织品，大部分类别都需要出口许可证（或配额）。

密切注意进口国（或地区）市场的货币汇率走向。进口国（或地区）市场的货币汇率变化会直接影响进口商的利益，乃至进口国（或地区）的贸易走向。一般而言，当进口国的货币贬值时，则有利于该国的出口，而不利于进口。所以当选用D／P或D／A方式结算时，就会产生因进口商无利可图而不去付款赎单；同样，当出口的商品在进口国（或地区）遇市场价格下跌时，也会出现因进口商无利可图而不去付款赎单的情况。这些都要出口商承担风险，遭受损失。

对于选用航空运输方式交货的合同，最好选用发货前进口商付清货款的结算方式。这是由于航空运输的货物的交接，是凭航空公司或其货运代理的“到货通知书“即可提货，其签发的航空运单并不是物权凭证，出口商无法控制货权。若进口商要求用国内第三方企业担保的方法来拖后支付货款，则出口商必须拿到有正式合法的文本格式，并有法人代表或其授权的代理人签名和加盖担保企业的公章的担保书后，才能发货。

从事进出口贸易的企业，尤其是进出口公司，应该成立风险控制管理部（或风险应对管理部），聘请娴熟进出口贸易理论、精通国际惯例和国内法律的人士充当顾问，逐一审核每一个外销合同和内贸（收购）合同中的每一条款，实事求是地订立合同，做不到的条款坚决不订，将风险化小，杜绝潜在的风险。

（浙江商业职业技术学院国际贸易教研室 邵作仁）