展位营销的功夫 你学到了吗

有人要问了，打球要挑边，参展也要选位置吗？当然了。展位好，观众就多，您交流和认识客户的机会就大。今天我想谈的话题是：如何通过系列策划、结合自己的资源，细分环境变化，开发个性营销，以有限的资金获得一个理想的展位，同时又不“偏安一隅”。

展位正说

展台类型主要是依据一个展台与相邻展台的位置关系、通向过道的途径不同来加以区分的，“道边型”展台的租金最低，其他类型的展台租金较高。

如图所示：A属于“双开口”展台。此种类型的展台位于一排展台的顶端，两面邻过道，观众可从此排展台前面的过道进入展区。它后侧是另外一个同类型的展台，旁边一侧是相临展台的侧面。这种展台与“道边型”展台相比，面积相同，但多出一条观众进入展台的侧面，因而观众流量较大，展示效果较好。

B属于“岛形”展台。它在四种类型的展台中租金最高，观众可以从任意一个侧面进入展区内，因而能够吸引更多观众的注意。这类展台适于展示，广告效果好，但租金要比其他展台高20%。

C属于“道边型”展台。此种类型的展台夹在一排展台中间，观众只能从其面前的过道进入展台内，其敞开面的大小决定了展台是窄而深型的还是宽而浅型的。

D属于“半岛形”展台，观众可从三个侧面进入这种类型的展台，其展示效果要比AC型展台好一些，若使用得法，则会更具吸引力。

您了解了展位的基本类型和特点，在挑选展位时可以优先考虑三点：首先是选位要靠近主通道，好处是可以保证客流量；其次是采取早订位的策略，越到展会临近，展位价格就卖得越高，拿到好展位的机率越小，还是应该早付费选好位；其三是要就低不就高，宁肯多花点钱呆在展馆的一层，也不要“更上一层楼”，这就好比拿百货大楼的一层与五层相比，差着行市呢。展会上的展位也是高处不胜寒啊。当然，这里说到的展会应该是行业知名展会，杂牌展会不在此列。

其实，要想拿到好展位，您还要熟知……

观众的观展习惯

在国展8号馆参展的朋友们或许会发现这样一个有趣现象：8B角门靠近国展大门，8A角门靠近综合服务楼，按理说，8B展厅人流量要大于8A，因此，展位好象应首选在8B角门附近，但实际参展效果却大相径庭。原因是：经常去国展观展的观众，长期以来形成了两条主要的参观线路。他们一般首先参观1号馆，再沿着2→5→6、7再到8号馆的顺序参观，另外一部分观众由1A旁门直接进入8号馆，这两条观展路线客观上都造成8A角门人丁兴旺。

同理，在上海新国际博览中心也存在着两条主要观展路线，一条是由大厅直接登堂入室依序观展，另外一条是由旁边的走廊往后走，再由侧门进入展厅，无论是观众走哪条路线，您的展位如果选在最后展厅，就有可能被观众忽略，如果选在前头，也有可能让侧门而入的观众漏网，因此，在中间展厅的侧门附近欢迎客人，效果恐怕会更好一些。

共享客户资源

这是中小企业在参展预算有限的条件下，可以采取的一种比较“灵活”的选位战术。简单地说，就是紧挨着行业巨头旁边选择展位，目的就是为了分享他们的客户资源。

在第十三届中国国际石材产品及石材技术装备展览会上，科达是业内的领头羊，雄居国展5号馆首位，在其旁边卧底的5613可谓“银位”，因为它既是双开口展位，又位于主通道旁边，还与领头羊相临，只是展位价格要高一些。而“5617”和“5621”就算得上“金位”了，花钱不多，又可坐收渔利。

在2004年中国国际通信设备技术展览会上，瑞萨把自己的展位选在了NEC和YAGEO旁边，有这两位大侠保驾护航，瑞萨自然开市大吉，客户盈门。大家注意到没有，它并没有购买一个标摊，而是做了个变异性展台。这是国外展商常用的一种选位战术。当他们初次参展，预算有限，做不起特装，但展会质量好，又不能默默无闻，他们往往会购买2-3个标准摊位，以整体气势压过同行。

伏击领头羊

如果您的公司想在展会上推出一种新产品，或是希望与业内领头羊一较高低，那您的选位战术就要积极一些。

福建的一家服装企业，想在体博会期间推出一款运动休闲服装，他们的市场部经理王伟就把展位选在了李宁公司的侧后方。他认为：虽然我们花费20万元搭建了108平方米的特装展台，但比主通道其他展商的展台租金还是要便宜20%左右；李宁公司的老客户和希望在展会上看看李宁公司在做什么的体育服装经销商都会经过我这里，我通过组织极限运动表演、模特时装秀以及有奖问答的互动方式吸引观众的眼球，就有可能达到企业推广品牌的目的。王伟赌的是，李宁公司将静静地参展，他还真赌对了！结果是：奖品第二天就发完了，资料台被观众挤塌了，1万份资料全发完了……

无独有偶，走进国展4号馆参观通信展的观众发现：韩国SK通信公司与三星打起了擂台。SK通过组织韩国青春美少年酷舞表演、有奖问答送手机、参观展台送玫瑰和糖果的方式，成为通信展最热门的展台，而它对面的三星公司由于没有组织互动活动，被压制得悄然无声，沦为了陪太子读书的伴读。

其实，SK最早订的展位是在4620和4610，当了解到三星选位在4710后，当即退掉已经订好的展位，以更高的价格拿到4510。在开展的第一天，根据三星的活动安排，巧妙地把表演时间做了相应地调整。当三星客户走近展区时，SK的精彩演出就会准时开始，当三星员工面对冷清的展台发呆时，SK展台里面却是笑语连声，SK的工作人员正在耐心解答顾客的疑问。

当然运用上述选位战术也是有前提条件的。如果您与业内领头羊的差距是全方位的，可以考虑采取“福建模式”，攻其一点，不计其余，以奇制胜。如果您在某方面与业内领头羊的产品有得一拼，也可以采取“SK”模式，全方位出击，大打出手。

但凡事都要有个度，过犹不及，有些展商在把握火候方面似乎还欠缺一点功夫。

免于四面楚歌

我们以通信展1A厅为例：

从选位上分析：1122、1123、1124和1125都是不错的展位，但在现场看，1225，1210和1130的展商都组织了大规模、高频率的演出活动，由于彼此安排的表演时间重合，活动开始后，伴奏乐声震耳欲聋，要想与客户谈话，就必须对着人家的耳朵大声喊才行，没有观众愿意在这种高达分贝噪音轰炸下，坚持与您进行商务洽谈的。它启示您，在选择展位以前，最好了解伏击目标的参展习惯，如果对方也是个喜欢在展会上大喊大叫的主，你最好还是省省吧。因为客户们都会被它的大嗓门震跑了。

爆冷门凭创意

有的展商在选择展位时也确实动了一番心思。他们研究了观众的参展需求，发现靠近楼梯口、卫生间、小卖部和咖啡屋等公共服务设施的展位租金较低，因为传统上这些位置被认为是偏位，但经过这些位置的客流量都不低，于是他们就专门在此设下展位，期望能够捕捉到更多的专业客户。但实际效果却往往不尽人意。因为光顾此地的观众都有着明确的目的，可谓是来去皆匆匆。您要想让他们放慢脚步，走进您的展区，还需要辅之以富有创意的活动，或创造一种消费体验，或赠送精美的小礼品，不过在此区域，倒是比较适合做一些调查类活动。

贪小便宜吃大亏

每当展会临近结束时，展场内总会出现一些卖包、服装、礼品等与展会内容无关的小商小贩，这些展会“游击队”就是某些展商的“杰作”。他们在选位时，有意多要一个展位再转手倒给小商小贩，有的展商更绝，拿出自己的展位与“游击队员们”共享。这样做的好处无非是要把参展费挣回业，其实最终受伤害的还是您自己。

如果我是位客户来到您的展位上，却遇到个卖望远镜的在那儿起劲地吆喝，我会认为您公司的信誉有问题，穷得连展位全要倒，生意自然免谈。您的同行对您的做法恐怕也难点头，因为在他们的展位边冒出个货摊，多少也会影响他们的商务活动。况且，这些展会“游击队员们”出售的商品没有质量保证，砍一刀是一刀，参展商与观众都容易中招。组展商很可能将您列入黑名单，他们担心展会“游击队”影响展会质量，害怕听到参展商的抱怨。您看，为了区区小利，得罪了这么多朋友，是不是有点得不偿失呢？

总之，推选展位要要达到一鸣惊人的目的，在参展过程中，还需要您具备严谨的策划和准确的实施能力。如果您对花大钱办大事没有把握的话，还是在领头羊的背后选个标摊忍着吧，起码，当见到络绎不绝的观众时，您不会对花掉的展位费心痛呀。

(来源：中国会展杂志 )