外贸出口经验技巧宝典（4.1）

卖价，就是卖货的价格。对于今天竞争透明的国际市场，价格往往是最好的刹敌武器。谁的产品物美价廉，谁就能将货卖出，谁就能在市场中取得胜利.这简单的道理每个人都懂。我在这里就无须多写。

因为是国际贸易，我们就经常遇到询价，报价，讨价还价这样的问题，这些是个很棘手的问题，其间如果掌握不好技巧，很难取得订单。既然本书讲究的是可操作性，那我来说说怎样判断有效的询价，怎样报价，怎样讨价还价。

询价，是客人对我们卖的产品感兴趣时表现。有些新人就常常对一些询价不知如何解决。告诉你：有效的询价是具备这些现象的，可以参照《如何判断有效的询盘》，简洁的文字却是很有用的方法，可以拿去参考，拿去判断今后客人的询盘是否有效，以提高自己的工作效率。

报价，很多人会说国际贸易书本上有各种FOB，CIF，CFR等等价格核算公式，套用就好了。在这里我提醒刚出道的学生们，那些公式其实在业务中常常用不到，很多时候是根本用不上。这是书本报价方式与现实你卖货报价的方式截然不同。问题还是简单化的好，知道自己的生产成本，利润率，运输成本，运输平均成本，保险费率就可以了报出FOB，CIF，CFR等各种价格。

同时，在报价前，必须要研究客户的询盘内容，来对客户进行初步的判断分析，看客户最主要关心的是价格，质量还是交货时间。切记：第一次报价不要报高价，一旦价格太高，客人不会给你回复第二封信的，为何？因为客人不是向我们一家公司询价，可能同时向很多同行竞争对手询价。价格太高，可能吓走客人，给客人的感觉你不专业，不是行家，也就不和你做生意。但是，价格也不能太低，太低客人也是怀疑你的，可能怀疑你的真实性。各行各业有各行各业的价格水准的，我在这里不好给个公式来让大家套。我想这和每个企业的利润留成有很大关系，如果在有询价的基础上业务始终还是不能前进，那就要问问是不是自己的利润留成太高，生产成本太高，还是经营成本太高，看看那些可以能够降低，以求获取定单，但是做生意是为了赚钱，没有钱赚以就没有必要去做了。同时也希望大家不要打国家出口退税的主义，未来可能出口退税逐级降低或取消，因为，今天的中国制造在国际上太有竞争力了，惹来很多麻烦。

另外，在报价的内容上也要有讲究，也要面面俱到，最大限度地做到详细，给客人第一印象比较全面，没有疑问之处。所以，我建议大家报价的时候要做到对产品性能做全面的介绍，如材料成份，技术参数，规格性能，包装明细，包装方式，毛重净重，付款方式，生产时间，样品时间，样品价格等等。对于复杂的产品越是详细越好，给客人感觉你很专业。有了专业的感觉，客人可能就和你做生意。

此外，在报价中我们还常常遇到这样的情况，那就是客人给个目标价格给我们，问我们能否接受。这时候我们要慎重考虑，对这样询价的报价一定要用心关注，因为客人可能真正是想和你做生意的，如果能够满足他的价格，可能你就成功了。企业要认真对待，只要在上下10%的浮动内，我们就有极大的成功可能性。我想这种成功的可能性，很多外贸人知道.