外贸业务员的销售心理（1）

一、SALE=SHARE

行销的成功就是影响了别人，是让客户做出买你公司产品的决定。外贸业务牵涉到跨国界的行销，而且数量大大超过到商店一般购物，所以外贸销售更具挑战性，除了掌握流利的外语，更重要的是对自己所处的公司和产品要多投入感情，熟练了才有可能与客户共同share，达到sale目的，做出业绩来。

二、行销的四个步骤：

1、解决客户的问题

客户的任何问题都是我们的商机。比方客户问贵公司是自己生产产品吗？从中可以探知客户期望直接找到工厂买货，实质是他想买到最低采购价。如果只给他回答“我们是外贸公司，不生产”；那么，没有为客户解决问题，同样他再也不会向你发出询盘，若有，也是询查参考价而已，不会成为你的客人。

2、满足客户的要求（需求）

客户操着他们不一定很熟悉语言，不远万里到中国来采购产品，为的就是从中赚到利润，这就是他们的需求。客户永远关心他自己能从企业中得到什么！我们尽量满足他的要求，也只有满足了他的基本要求，才有进行销售的基础，这显：并不违背公司利益，有了客户你和公司才有生存发展的第一步。

3、教育客户：

在满足客户各种需求的过程中，业务员同样能逐渐明确了解客户的市场潜力、公司背景，针对大的专业采购商，我们可提供更优势的价格，以期望他下更多的订单，而针对有市场潜力新客户，更值得投注心血来培养，这就是教育客户。我们该为他提供更具市场前景的，符合其市场发展方向的好产品，帮助指导他在这行业中敢于开拓，我们必须有这样一种自信：我们在这里都找不到帮他赚钱的产品，那客户更难在中国找到！所以回答客户“你们能马上给我图片和价格吗？”等问题时，巧妙委婉地多和客户沟通，就能了解他真正的需求在哪里，接下来按照我们的专业步骤进行，这就是行销，完全是share，分享我们的产品和我们的优势，而不只是报价员！如果一味只是想sale出我们的产品，那结果会适得其反的，很难获得订单。

4、帮助客户

好的客户在其市场销售我们的产品时，还会不时给我们反馈信息，不断出现新问题，我们都给予及时解决和专家级指导，那么从1-2-3-4完成后，又回归到1-2-3-4-1……良性循环！那么你和你的公司就成了他不可或缺的后盾，这也是资深外贸业务员的最高境界：半夜三更都会不厌其烦地接听客户电话，一起商量和解决问题。其实就是我们最希望看到的情况：新的询盘，新的订单和老产品的返单。高手争论:该做哪种外贸人?

三、业务员和客户的心理比照：

业务员客户

+渴望成交，能有业绩贡献渴望拥有和得到帮助

-害怕失败和被拒绝害怕受骗和做错决定

所以我们业务员的一言一行都要把“十”的方面影响提升到最大限度，而把“一”方面的影响降到最小的限度！这是当我们每接到一个询盘时，所要深入思考和时时注意要做到的！

如何自我提升、增加“+”和降低“-”？如何满足客户要求（把事情做好在前，而减少事中，事后的麻烦不断）？如何抓住客户心理？以后再共同深入学习。