怎么和国外买家沟通（3）

信息来源:《世界经营者》

挖掘、满足买家的潜在需求

在竞争激烈、对手云集的国际市场上，出口企业除了要及时领会买家的直接采购需求，还要具备了解买家潜在需求的能力；除了善于阐述企业的实力，还应精于买家想法的挖掘。尽管这与事先的买家及市场调查密不可分，但擅长挖掘买家需求的出口企业总可以有效的提供买家最需要的关键因素，比如价格、物流方案、设计能力、配套服务能力等等，从而比较容易地触及买家的底线，促使其签订订单。

有不少企业在行业内的指名度非常高，产品的高质量及业内领先地位为他们的客户拓展带来了不少的便利，但他们仍然十分重视挖掘买家潜在需求。如鞍山亚世光电有限公司，尽管处在液晶显示器模块和显示器模块这个可能达到饱和的市场中，但公司总经理贾继涛认为整个行业的前景十分广阔，随着液晶显示器模块的日趋复杂和彩色显示器的日益风行，每天都会有新的应用问世。为此，该公司始终致力于各种设施的升级换代，同时在产品研发上进行大力投入，以适应买家不断增加的需求。而产品更新换代的情形出现在几乎所有行业当中，出口企业只要把握行业发展潮流，紧贴买家需求，就不难抓住关键问题，发展符合买家需求的独特卖点。