知己知彼：看穿国际买家的采购习惯

信息来源：《世界经营者》

非洲

交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。

订单量：定量小，品种多要货急

注意事项：非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。

南非

交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯先消费后付款

注意事项：因资金有限，银行利率高（22％左右），仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。

摩洛哥

交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。

注意事项：

摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。

土耳其

港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。

美国

交易习惯：少样多量，但订单大，而利润较低。

丹麦

交易习惯：

丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）

关税方面：

丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。

注意事项：

要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

葡萄牙

港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。

西班牙

交易方式：以信用证缴付货款，赊数期一般为90日，大型连锁店约120至150日

订单量：每次约订200至1,000多件

注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

联合国

注意事项：

中国企业首先申请成为其供应商，其次要主动应标。在建立起信誉的基础上争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。

值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。

联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能*一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。

中东

交易习惯：

通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。

比较重视颜色，偏好深色物品。但利润小，量不大，不过订单固定。

注意事项：

要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度，别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。

东欧

东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。

墨西哥

交易习惯：一般不接收L／C即期付款条件，但L／C远期付数条件可以接收。

订单量：订货量较小，一般要求看样订货。

注意事项：

交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，方允许进口

俄罗斯

俄国人做生意只要签约后，都以TT接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开LC，但要寻求搭线不易，只能透过Show展，或深入当地拜访。

当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。