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【本讲小结】
l 1．交易磋商的意义和形式：
是买卖双方洽商交易，以求达成买卖协议的具体过程，其形式有口头和函电磋商两种。
l 2．交易磋商的程序：一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是两个法律上必经环节。按《公约》规定，发盘必须具备三个条件。发盘在送达受盘人时生效。发盘在特定条件下可以失效。至于发盘是否能撤销，各法系规定各异。有效接受必须由受盘人在发盘有效期内作出，必须是无条件地同意原发盘，并以符合发盘要求的方式传递给发盘人。
l 3．合同有效成立的条件。
合同是约束双方的法律文件，关系到缔约双方的利益，根据各国法律，一项有效的合同必须具备一些条件。合同的形式有口头和书面两种。
l 4．书面合同的内容。
【典型案例】
案例1
1998年6月，广东某进出口公司（以下简称广东公司）与韩国汉城某贸易公司（以下简称韩国公司）开始业务接洽，韩国公司欲购买广东公司的电子产品。韩国公司一再强调所购货物将销往广东公司电子产品市场的空白地区—沙特阿拉伯，并据此要求广东公司在原来的单价基础上降低15%。广东公司考虑到开发新兴市场的连带利益，同意了韩国公司的降价要求，双方随即签订了总金额为20万美元的电子产品贸易合同，合同规定的交货条件为FOB Shenzhen，目的港为沙特阿拉伯吉达港；韩国公司保证该合同项下的电子产品销往沙特阿拉伯，不转销其他国家；合同约定的付款方式为即期信用证。双方签约后，广东公司立即组织生产，并按时将合同货物交给由韩国公司指定的大东船务公司深圳办事处。一切都非常顺利，没有发生任何波折，1998年10月，广东公司收到了信用证议付款项。但是，细心的广东公司业务员还是了解到韩国公司实际上将货物转运到了马来西亚进行销售。而马来西亚是广东公司电子产品畅销地区之一，根本无须通过降低价款来开拓市场。广东公司立即向韩国公司发出了3万美元的索赔通知，韩国公司回复否认有转销的事实，并提出：“按照国家贸易惯例，FOB条款意味着目的地不受任何限制，可以由买方决定。”
在再三交涉无效的情况下，经过反复考虑，广东公司果断决定将此案委托给国内一家在国家工商局注册的大型应收账款管理机构处理。专业机构受理后，首先对韩国公司进行了财务调查，调查发现韩国公司的经营状况平稳，财务状况正常，绝对具有3万美元的偿付能力。由于债务金额不大，专业机构决定尽量用商业追讨解决本案，在追账员向债务公司加压的同时，通过当地多家商会来说服债务公司付款。由于本案事实清楚，账龄才3个月，使得本案进展神速，只用了50天的时间就追回了全部款项。
案例2 对有条件接受处理不当错过成交机会案
[案情简介]
某年9月12日，国内T公司向国外新客户K公司发盘，报某商品300吨，每吨CIF伦敦850英镑。K公司3天后回电表示接受，但要求按ICC(B)险投保。T公司对商品一直是按中国人民保险公司的《海洋货物运输保险条款》投保水渍险，并以此为基础核算报价。收到客户的回电后，业务员觉得如投保ICC(B)险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费，此外该商品又属畅销货，报价又比市场价格低20～30英镑，对方不可能仅为了投保险别小事而放弃成交机会，故未多加思索，当即回电表示拒绝按ICC(B)险投保。
第二天，客户来电称：“我公司多年来在与中国客户交易时，一直都要求按ICC(B)险投保，从未被拒绝，况且不会给你方造成任何不便，不知你方为何不予同意。对此，我方深表遗憾。”
9月17日，T公司回电：“我公司在与你国其他客户交易时，一直都是按水渍险投保，他们也从未提出异议。我方产品与市场上的同类商品相比，品质上佳，且价格要低20～30英镑，望你方不要固执己见，错过大好机会。”
此后，K公司再未回电。后T公司得知，K公司以同样的价格与另一家公司成交。而T公司这批货物在3个月后才觅得客户，但此时市价已跌，成交价只有每吨838英镑。
[案情分析]
此案例很明显是T公司对有条件的接受处理不当。按《联合国国际货物销售合同公约》第19条规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。”K公司在接受中添加了“按照ICC(B)险投保”这一条件，并未构成实质性变更，而是属于非实质性变更发盘条件。
对于K公司的这一要求，T公司完全不应该拒绝。首先，中国人民保险公司一般接受按ICC条款投保。其次，ICC(B)险与水渍险的费率相差无几，何况，也可要求对方负担超出的保险费。而T公司盲目自大，不但丧失了成交机会，受到价格损失，还失去了一个客户。
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