在此之前，我已经通过货代的朋友了解到，这家公司在过去某段时间内，每一个礼拜都有一个40尺柜的货出到ASHDOOD，所以建议SOHO 朋友们在开发新客人时尽最大可能做到有的放矢，毕竟我们的样品，快递费等都是我们真金白银的血汗钱啊！在RE SEND 了几次邮件之后，我开始打电话，打了N的电话后终于跟一个叫MAIR 的小姐联系上，跟她说我是中国的一个面料工厂，想跟他们公司建立业务关系，同时从她嘴里再次确认了她们卖的产品跟我的东西差不多，但是当问她能不能告诉我他们公司的地址的时候，她竟然跟我说要请示他们老板才能告诉我（奇怪，还有这种逻辑，是不是给巴勒斯坦的人弹吓怕了？？我当时想）等我费尽周折跟他们老板联系上后，这老兄竟然说刚好下个月要来上海，到时候有时间可以和我见面，而且还给了我他中国的手机，这个令人振奋的消息让我马上充满了期待。

盼星星盼月亮，终于盼到了这一天，他告诉我他会住在华山路的HILTON 酒店，到时候让我把样品寄给他，由于时间的关系，没办法安排和我见面，我顿时郁闷的吐血数升。我毕竟不能莽撞的到酒店去见他，那样的话太失礼了，咳，SOHO 的艰辛只有自己知道啊!

在他回以色列三个星期后，我收到一封他的邮件，列了一个长长的清单，说他们的设计师对这些品种很感兴趣，能不能提供A4大小的样品给他，（看来还是要用样品说话啊） 我以最快的速度寄了他需要的样品，但直到现在这个客人都没有给我下过订单，我还是充满希望的跟他们保持联系，我的一个韩国朋友在美国做生意，他曾经跟我讲过，有一个客人他联系了六年才从他那里拿到了第一张订单，又过了六年这个客人成六 他最大的客人。的确，做生意有时候真的要有狐狸逮野鸭的执着和毅力，机会总是稍纵即逝而且总是给那些有准备的人。常人看来总是有天上调馅饼的惊喜，但个中心酸又有谁知道呢！

我和美女设计师的约会

前一段时间，BCBG 的设计师要来上海，（我的客人KAC 是接BCBG的订单然后给我做的），由于KAC 没有时间来上海，她就帮我跟BCBG的设计师约了时间见面，顺便给她看我们的新产品，希望她们春夏的服装能采用我们的产品。而且来了一长串的产品类别，为此我还特地到浙江和江苏的工厂去搜集样品。

由于我原来都是跟一些SALSE 联系，熟悉了他们的工作套路，而且都是他们主动的告诉我他们需要什么产品，然后我尽可能的提供我们对等或近似的产品，但现在我面对的是设计师，她给我的都是一些IDEA，而且没特定什么成分，什么重量的样布，真让我伤透脑筋，如同吃了25只兔子－－－百爪挠心。

正当我走头无路时，同事的提醒让我灵光闪现，我何不到他们的网站上看看！ 就这样我用了两个晚上的浏览了他们的网站，其实很本不是浏览，简直就是精读细品，对于他们有几个品牌，每个品牌的不同的消费群体的定位，不同的风格，以及所用的不同质地的面料，凭着我对流行元素的一点点敏感，还有就是少的可怜的服装裁剪知识，把这些东西慢慢的咀嚼品味，消化。心想，这些够我一个小时的表演就可以了，不可能时间很长的，我预约的也就是一个小时的见面时间。（有兴趣的MM 可以去看看他们的服装，很不错哦！www.bcbg.com 其中就有我提供的面料)

真是个美女设计师！！ 当我信心百倍的坐在她对面的时候，暗自庆幸自己不虚此行， 长的很象NOAH. JONES， 黑色的波浪卷的头发，穿一黑色的针织短裙，外面橄榄绿色的齐膝外套，下摆有点象南瓜裙的风格，深湖兰相间黑色蛇皮花纹的中统靴子，（看风格象NINE WEST牌子的）。简单的寒暄过后，她开始翻看我的CATALOGUE，我很多的产品她还是很感兴趣的，其中有个竟然兴奋的爱不释手，说这样的花型在他们的客户群中非常的POPULAR。在得知我GF 非常喜欢他们的品牌时，她变的很兴奋，随着一连几个从她嘴里脱口而出的REALLY， 一下子拉近了我们的距离，（在这里我撒了谎，因为我没有女朋友，要生存没办法啊:-):-)), 随后我开始把我喜欢她们的品牌一个一个的说出我的感觉，哪些品牌看起来比较成熟，（这和我网上做的功课是分不开的), 当说道BGBGIRLS 这个品牌的时候，我说它真的让人觉的很年轻，很个性，让人激情四射，这引起了她极大的共鸣，她也很赞同的说： THAT IS REALLY A PERFECT BRAND！！

不知不觉的聊了1小时20分钟，我不好意思的说抱歉，占用了你这么长时间，她说：WE HAVE A VERY NICE CONVERSATION, THAT IS OKAY, NOTHING IS SERIOUS! 随后邀请我一起喝咖啡，我婉言谢绝了，说我要赶紧回办公室准备样品。

谈话是一门艺术，要了解别人想知道什么，对什么感兴趣，这样才能找到共鸣，不能只顾自己滔滔不绝，口若悬河，而不顾听众的感受和反应，这样说得越多，越是适得其反。这是我通过这件事得来得经验。

随后得事实证明，她对我和KAC 印象很好，也选中了我们很多得样品。

这两天有点火，我的一个工厂把我绣花的样给绣错了，导致客人把到手的订单给取消了，更可恶的是工厂的业务员明知做错了，还不跟我讲，将错就错的做了下去，到我拿到样布的时候才知道错了，一顿狂轰乱炸，工厂的业务员到后来都不敢接我电话了，一个电话打给他们老板，说明情况后，老板也连说对不起。唉！骂也骂了，订单也丢了，回头又把业务员安慰了一番，（因为他们老板也把他骂的狗血淋头）跟他讲我这是对事不对人，以后做事不能这么做，做不到就提前讲，不能浪费客人的时间。因为他还在操作我其他的订单，不能一棒子敲死，大棒后面还得给点胡萝卜。

顺便今天也就谈谈怎么跟工厂配合的问题。

我多数的工厂都是在TBC的时候接触的工厂，很多工厂都曾受到过我的帮助，所以多数配合起来都没什么问题，但有些工厂也不是很配合，工厂要生存，就要有订单有利润，当你和工厂的利益有冲突时，工厂会想方设法站在自己的立场上维护自己的利益，这是人之本性，换我我也这会这么做的。

我们这个行业，偶尔客人因质量问题索赔，误了交期空运，这些都是难免的事。我觉的中间商有义务在生产过程中监督订单的进度和质量，有时候哪怕是工厂自己往错误的方向走，你也要提醒他，因为大家都不想出问题，作为我们中间商应该本着为客人负责的心态，提前把大多数的问题扼杀在萌芽状态，不至于让这些问题直接面对客人，这样客人才能对你越来越有信心，觉的你有能力操作订单，掌控工厂；否则即便是开发到了客人，接到了订单也都是一锤子买卖.

去年我有个一万米的订单就是这中情况，由于跟单员的疏忽，没能在生产过程中及时发现问题，等大货全部做出来才发现有50％的布要规为二等品，客人一开始是不要货，要求全部重做，作为中间商，我们又不能直接回复客人，我们不重做，损失太大了，那客人肯定跳起来，后面别想再做生意了。后来我查了一下客人成衣的交期，知道这是9/30 要在美国上市的订单，这样我就有办法了，我先确认给了客人，可以按照客人要求全部重做，但是要给我们时间，而且我们不希望重做大货后再空运到危地马拉，然后我就给客人报一个长长的交期，估计按照我报的交期只能到美国卖布去了，跟本没有时间制衣的。第二天客人的EVP （执行副总）跳出来回复了我，问我到底货物严重到什么程度，（客人就这样慢慢的进入了我设的圈套...) 我就把货物的情况跟他描述了一下，同时以最快的速度把我们全部的检验报告传真给他，在上午11：00 的时候，（纽约时间是晚上11：00）收到了他的回复，让我寄一卷最能代表大货品质的布到他们危地马拉的制衣厂，让工厂实际开裁一下，看看有多大的损耗，同时让我们这边做好全部重做大货的准备工作（美国人就这一点好，什么事要以实际的数据为准，不是只看报告）我以最快的速度用联邦快递寄出了样布，（花掉我3000多块，后来工厂又付给了我）三天后，危地马拉那边回复过来，大货打15％的DISCOUNT可以用，工厂老板千恩万谢，本来要全部重投，纱都已经准备好了。 后面15％的尾数完成后，二话没说，乖乖的自己空运到了危地马拉。

就这样，我既保住了客人，也把工厂的损失减小到了最低，最关键的是保住了我的利润。

通过这件事，我觉得很多事情要站在更高和更远得角度去看，这样才不至于顾此失彼，按到了葫芦起来了瓢。如果当初问题发生了，我只是纠缠于这是工厂的责任上，而不去想办法怎么去解决问题，怎么样去照顾各方的利益得失。恐怕工厂跟我耍起赖皮，货也不出了，订单也不做了，倒时候我还不是赔了夫人又折兵，客人也丢了，跟工厂的关系也搞僵了。

    SOHO, SOHO, 平安是福，做生意，交朋友，关键是钱要赚到手！！