从事国际贸易已经有5年了， 先是留校教书一年， 然后国有大型外贸公司， 随后到外资银行贸易融资。 然后国外的采购公司。当时结识不少同行， 其中许多采购公司是大家都知道的。 直到自己不久前开一家小小公司。看到自己等级新手， 不免感慨， 其实贸易对于任何一个人， 何尝不是一个不断学习的过程呢? 

我和大家分享一下从采购商的角度看外贸业务员， 希望对大家有帮助， 兼作自我介绍。

采购商订单从哪里来?发到哪里去?

采购商一般从总部那里， 或者从所在国关联公司得到采购的任务。 

我们， 还有其他的同行一般是这样， 打电话给最熟悉的供应商， 了解一些信息。 发询盘给熟悉的供应商， 然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍， 外贸网站再撒一遍采购信息。

从中国得到offer 以后， 回复给公司总部。 正常情况下， 总部过来的采购的任务是非常多而且不一定完整的。所以外贸人员最好能做到两点，

第一是非常快的回复。 采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标。 比如20个项目的日用品单， 一般3天之内就会回复完成。之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档。所以速度是第一关键。

第二是完整的回复。 这需要报价业务员对自己的产品非常了解。经常采购的信息是不完整的， 业务员最好依靠自己的产品知识，在email 中对产品有完整的介绍。 同时包括自己的工厂信息(名称， 地址， 工厂人数， 技术人员人数，主要产品， 产量，销售量， 有没有外贸权，)，产品的其他信息，包括类似产品推荐，  或者提供给采购商可能的其他选择。 还有一部分是商务信息，包括交货期，最少订货量，包装，港口，付款方式等等。这对促成最终成交非常有帮助。 重要的是: 在第一封email中就分几个部分完整的介绍。

我以前常常收到一两句话的传真或者email。上面只有一个价格。 在我看来，这样的回复会给我这样几个印象

1、回复者是贸易公司或者个人， 看到讯盘就打听价格，加上利润以后就报价过来

2、 回复者对商务方面不是非常熟悉， 继续谈下去可能在许多环节上，需要很多时间相互沟通。

3、 同这样的公司做生意， 会像挤牙膏一样， 时时催促工厂， 非常消耗精力。

回复的内容完整， 但是需要注意简洁。 不要把工厂的创业史也搬出来，也不要把口号，标语贴上去。 

采购商的难处，兼谈杳无音讯咋办?

采购商和外贸业务员一样， 有自己的难处， 第一是需要找到qualified 供应商。 之后的业务中如果出现各种问题， 都会追溯到挑选供应商的环节上。所以， 有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的。当然， 虚假之词只能靠采购商自己考察辨别了。