| We have reviewed the items and are very pleased with your products. We plan to place an order with you not later than tomorrow. 他还说，已将另一套复样寄给了他们的兄弟公司，他们会很快同我联系并洽谈订货事宜。啊，真是太好了！ 2002年4月12日，这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了，客户传真来第一份订单，要货12,000件，总金额43,000美元。 在编制合同前，我又成功地说服了客户将FOB该为CIF。 至此，这场谈判成功在即，只要客户回签合同，就算告一段落。
付款风波。 我在合同中打上了谈妥的100%预付款，我方收款后45天交货出运。但合同用传真发出后，三四天也没有回音。 真是好事多磨！ 当我连连去电催问时，客户无奈地答复说，预付款问题遭到公司主管财务副总裁拒绝。 同时要求我赶紧提供同该国做过业务的三家公司供咨询参考。 很明显，客户要对我方做诚信调查，以决定该笔业务合同是否签署。
我如实提供了三家公司。 岂料三天后，客户来函说，他们对三家公司发传真去电话联系，第一家说，从没同我方做过生意（不是事实），第二家说工厂产品质量差，力劝其不要同我方做业务（为工厂代理出口的客户），第三家不予答复。 虽说这两家公司都不属我公司基本客户，是为工厂代理的客户，但咨询结果明显不利于我方。 客户解释说，他们公司内部反响很大，坚决不同意预付款。 如果要签，付款条件必须改为D/P60天，即对方收到产品，质量测试合格后才予以付款。
凭心而论，D/P60天不算太苛刻。 同行中许多外商都是这种付款方式，也都被接受。而我们双方是第一次由网上结识而接触，第一次经长期谈判而成交在即，凭什么要求客户承担万一工厂产品质量不好的风险呢？ 但反之，D/P60天远期付款时，万一收不到货款的风险又如何规避呢？ 工厂和公司其他领导倾向于接受D/P60天，以便签约。 我不同意。 因为我从不做D/P，D/A之类。 我要好好想想。我要做得更好！
结果双赢。 我静下心来认真而仔细地分析了客户心态，一是他已分4次寄来了3大类不同的样品，其中有2类复制的回样质量都已被确认，说明客户对我方产品质量和开发能力是信得过的；二是客户预付开模费用，其合作诚意明显；三是近一年的函电往来，对我个人比较信任，可以说达到了言听计从的程度，否则也不会同意100%预付货款这么绝对优惠的付款条件；四是虽然客户了解的情况对我方不利，但也反证我对客户不隐瞒，不欺骗，是诚实的。只是客户无法在不利于我方的情况下改变其财务副总裁的决定。 那么，用什么方法才能使客户内部进行协商，争取化被动为主动，解决目前的僵局呢？
于是，一方面我天天动足脑筋，字斟句酌地开展“地毯式”轰炸一样的函电攻心，达到一天一封数百字乃至上千字的函电，另一方面又对刚接到的第4大类样品，进行认真测算，报出较好的价格，拉住他不至于就此撤手不干。 针对他既想合作又担心预付款风险的心态，主动提出修改付款条件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的逻辑，列出三种付款方法供客户选择：
1、预付50%，出货后凭B/L传真件付30%，货到后付清余20%；
2、预付50%，出货后凭B/L传真件付20%，货到后付清其余30%；
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